【魏庆】新经商选择和新市场开发

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 讲师简介： 魏庆 
从基层业务做起，具备十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。他独创"理念到动作" 培训风格。主张最有效的培训是要让学员上午听完下午就能拿到市场上运用。先后为可口可乐公司、美国华纳糖果、河北华龙集团、完达山乳业集团、海天味业、露露南方、伊莱克斯电器、康佳集团、科龙集团、美的集团等国内近百家企业提供实战营销培训服务。并在专业领域内著作颇丰，国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。其新颖、生动、凝聚实战经验的培训，深得学员推崇。 
魏庆观点：
最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解！ 
让学员上午听完课，下午就能够把其中的内容应用到真正的市场工作中去！ 
此课程内容贯穿了魏庆先生对培训的上述观点，就此专题国内近百家企业曾经邀请魏庆先生为他们的销售人员培训，获得了极高的认可。其中部分内容2003年8月起正在《销售与市场》"营销课业"专栏连载，在业界引起极大的反响和好评！ 
《新经销商选择和新市场开发》课程意义： 
* 理解厂商关系的实质和通路管理； 
* 掌握商超选择与进店方法； 
* 理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区； 
* 掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
  
《新经销商选择和新市场开发》课程对象： 
  
* 负责经销商管理执行的企业一线业务人员； 
* 期望提高经销商管理质量的区域经理、城市经理、渠道经理、业务经理等； 
* 快速消费品行业的各级业务及业务管理人员； 
* 其他行业涉及通路管理的业务及业务管理人员。
  
《新经销商选择和新市场开发》课程提纲： 
  
第一讲：厂商关系的实质
1 本课程的整体思路 
2 轻松一下：小故事 
3 正确认识厂商关系的实质和通路管理 
① 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为 
② 代理/经销商期望厂家能做到的事情 
③ 厂家期望代理/经销商能做到的事情 
④ 代理/经销商的负面作用 
4 为何选择代理/经销商 
① 业务队伍 
② 环境 
③ 预赔 
④ 资金物流 
⑤ 部分市场 
5 代理/经销商与厂家的关系 
① 入场券 
② 区域销售经理 
③ 商业合作伙伴 
6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量 
7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法） 

第二讲：商超选择与评估动作分解
1 商超销量的评估 
① 商超进店销量评估的十个动作 
2 样板代理/经销商（市场）选择 
3 超市运作的正循环和逆循环 

第三讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）
1 代理/经销商选择的思路 
① 把代理/经销商看成是员工——严进宽出 
② 选择标准要有全局眼光——三大标准 
③ 要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求 
④ 如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实。 
2 代理/经销商选择标准之认证实力 
① 门店 
② 库房库存量 
③ 运输力 
④ 代理/经销商的知名度与网络覆盖力 
⑤ 了解财务状况 

第四讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）
1 什么是行销意识 
2 代理/经销商选择标准之行销意识 
① 对自己经营情况的熟悉度 
② 对当地市场情况，消费特点的熟悉度 
③ 对终端促销资源的态度 
④ 对下线客户的服务程度 
3 企业对业务代表的管理方法 

第五讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）
1 代理/经销商选择标准之市场能力 
① 批发阶次 
② 覆盖力 
③ 现经营品牌 
④ KA 
2 代理/经销商选择标准之管理能力 
① 人流、物流、资金流、先经营好品牌 
3 代理/经销商选择标准之口碑 
① 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手 
4 代理/经销商选择标准之合作意愿 
① 合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准 
② 从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿 

第六讲：代理商/经销商选择的注意事项与评估工具
1 代理/经销商选择的注意事项 
① 代理/经销商选择质量 
② 筛选效果不利 
③ 市场不等人 
④ 注意用二线客户 
⑤ 用杂牌王 
⑥ 诱导资金量充足的客户进入新的行业 
2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表 

第七讲：代理商/经销商选择的误区与动作分解流程
1 代理/经销商选择的四大误区 
① 代理/经销商一定是知名客户 
② 代理/经销商一定是在批发市场 
③ 贸然拜访 
④ 简单作政策宣讲 
2 代理/经销商选择的五大动作流程 
① 知己知彼知环境 
② 准代理商候选人 
③ 降低失望率 
④ 确定准代理商 
⑤ 促成合作 

第八讲：解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧
1 心中有数 
2 营造环境 
3 厚而不憨 
4 突出安全 
5 双向沟通



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