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复盘，一个纸巾机创业项目是怎么失败的

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发帖之前，我也做过挣扎，所谓家丑不可外扬。让创业者承认自己做失败了，在某种程度上是挺艰难的。

创业者搞砸了，影响面其实就很广，家人，伙伴，员工，是辜负了所有对你信任的人。你当初的坚韧，坚持，坚定，最终成为了一个笑话。你赔掉的不仅仅是钱，还有大家的寄托，希望，信任。当然还有来自银行，债主们的压力。。伤感的话就不多说了，直接进入主题吧

我想主要通过，三方面来叙述吧

一、行业概括

1、行业情况

2、行业竞争

3、赚钱的公司

二、自身情况

1、项目的开始

2、自己的优劣势

3、盈利方向的设定

4、软硬件的故事

5、融资情况

三、失败总结

1、所犯的错误

2、遗产及未来机会

3、失败总结

有太多想说了，千言万语憋在心里。我精简了一下，也有三大项，十一小项。各位看官可以挑自己有兴趣的看看。如果对行业有兴趣，可以看第一大项。第二大项其实是我自己项目的故事，大佬们的故事比我精彩千百倍，可以绕过不看。第三大项，其实值得看一下，毕竟创业者看人成功不如多看人失败。

一、行业概括

1、行业情况

行业情况主要可以分成行业之前的情况，跟行业现状。先说说行业之前的情况。

纸巾机这个创业项目，其实非常草根，没有任何技术壁垒，只要你能搞到一些钱，有想法，懂运营，没技术都没关系，拉一个团队，你就可以马上展开业务。包装一下自己，套用照片打印机之前的模式，就展开全国招商了。

项目一开始是非常赚钱的，因为一台机器的毛利少说也有600块，市面上那种立式通用的150包纸巾机，一台能赚1000多块毛利。大部分公司采取10台入门起做，分为个人代理，区县级，市级，省级四种代理级别进行招商。

因为纸巾的刚需，加上项目刚开始的红利期，一开始的招商真的是非常的容易。基本上所有公司都采取，先收代理货款，总部15天内发货（生产周期15天）。也有一些公司会囤货，但一般数量都不会很多。只要包装的好，善用几大推广平台，有微信个人号营销经验的，一般项目启动发展就非常快。

纸巾机一般包装的概念分为两种，一种是共享纸巾机，一种叫公益纸巾机。不管怎么叫他，玩法基本上都是一样的。招代理，纸巾外包装印上自己的广告，然后在公众号吸粉。基本上一开始是靠这三样玩法去做市场。这也是之前行业的情况。

2、行业现状。

行业现状是纸巾机公司消失掉的应该在半数以上。没做数据统计，但八九不离十。所有消失的公司基本上是因为招商红利期已过，业务不足以支撑项目继续做运营。机器分布太散，广告效益太差。

而纸巾机代理多数成了有妈生，没妈管的孩子。不是妈不管，想管没能力。现在只要有个后妈给口饭吃，他们就会很听话，你指哪，他就打哪。因为这个情况市面上现有几十万台的纸巾机等着去收割。只要有能力变现，管理运营得当，这批设备是现成的，这就是一笔财富。当然也有人看到的是一大累赘。不过，想想分众也就150万台设备，一想到这里，就有很大的想象空间。

我们下面就讲讲为什么会是这种情况。

3、行业竞争

行业的竞争其实要从招商的竞争开始说。随着做纸巾机的公司越来越多，代理在寻找合作的公司，能选择余地也越来越多。那到底是什么东西能吸引代理加入你的阵营。让你赚到第一笔非常可观的硬件利润呢。

先讲讲这个行业的代理吧。

大多数的代理1包纸巾有0.3元的毛利，一台立式150包款设备回收成本需要出7000包纸巾，而7000包，光加纸就需要加50多次。成本回收其实相对比较难。尤其是没有业务能力的代理。又没做过线下运维那些代理基本是要亏本的。

绝大多数的代理是一定没有广告业务能力的，他们只知道，买了机器，送纸巾，纸巾放着送，还怕送不出去，以为一定是可以赚钱的。很少会去考虑，总部的广告业务能力怎么样，吸粉市场的情况如何。这种广告是否可可持续。他们只要求总部只要保证每个人每天都能从机器上领纸。可以说是代理贪心跟纸巾公司的贪婪加速了行业走向危机。

每个用户每天保证有额度！在这照片打印机行业里面几乎是不可能的，任哪家公司也保证不了用户每天扫每天至少给你打印一张照片。有个10个长期稳定的全国公众号都算是非常好了。

而纸巾机却真的做到了，只要保证一天能有一包纸的公司，体量都做的比较大。比如中山某家公司，声称全国最大体量。而其他公司见这家公司越做越大，竟然盲目相信，只要我的体量大了以后，我就有办法，竟然也开始对外宣称每天都能领。

想想哪有那么多的公众号做全国吸粉，保证每天一包。那怎么办，那就低价接号补贴或则直接烧号吧，反正很多公司一开始招商就是烧给代理的，不也把体量越做越大了嘛。何况烧个号出来就算用不上，也能卖钱。1台硬件的利润，足够支撑这台硬件几个月的出纸消耗。

全国吸粉这种业务不像其他业务，不管哪家公司做的服务，提供的粉丝对于广告主来说，没多大区别。那这个时候如果想要有业务，那就是价格是否有优势了。从一开始全国0.8左右公众号，到现在很多广告主只愿意给到0.3元。而纸巾的一包成本就要在0.2元左右了。

招代理是有瓶颈的，项目的红利期一过，大部分代理发现纸巾机就是个坑，原来根本没有那么多业务。于是担心害怕不再代理机器了。那就没有利润再去维持项目继续做运营了。

而公众号业务因为行业竞争，导致价格低廉。代理一心只为单台设备多出纸巾，撸纸行为常常发生。免费领纸，用户只为贪图纸巾。粉丝质量越来越差。投放的公众号质量越来越差，取关率提升。甚至一些有真实需求的广告主放话，纸巾粉送给我，我都不要，转化难度太高，人工成本都赚不回来。让整个行业陷入了恶性循环。

4、赚钱的公司

主要分成三种模式：

第一种：有媒体基因的区域集中型模式

第二种：资金盘割韭菜型模式

第三种：有技术开发能力全国OEM型模式。

第一种的典型代表首推，厦门“某某”科技（此处匿名），曹大之前有讲过应该就是这家公司。体量小，却赚钱。目前我所知道的所有纸巾机公司，产品没有一家做的比他们好。在所有公司布局全国市场，大力招商，赚机器设备差价的时候。他们默默的做着本地市场，希望本地市场模式通了后，再区域复制，再全国复制。

很值得让人敬佩。记得当时与他们聊到全国体量最大，中山的那家公司时。他们笑着摇摇头，显然根本没把对方当成对手。事实证明中山那家公司模式根本不行。

“某某”从开始布机子，就有“小某网络”（此处匿名）的业务支撑，根本不需要担心业务的问题，团队只需大胆放心把机子布出去就行了。当地公众号一个粉丝卖到1.2块以上，平均价格在1.5块。毛利维持在1块钱至少。

我在去年5月份考察他们公司的时候，他们在厦门岛内布了1300台活跃机子。点位日均出纸量要求是50包以上。一天的毛利就能达到6.5万。我与很多做媒体的公司聊过，在他们眼里，只要你在当地有足够体量的机器，足够精准，业务是不需要操心的。

其实某某很多地方都值得我去学习。但还是想讲一下这种模式的不足之处。

1、这种模式属于所有模式里面最重的模式，前期必须要有足够多的资金投入。

2、个人认为，难以复制全国，某某科技有小某网络做支撑，但区域市场并不一定有媒体公司做业务支撑。区域伙伴在铺设机器的过程当中，如果没有足够的业务。信心一定会崩掉。

3、对于商家点位方来言，免费提供点位，但硬件所带来的价值越来越有限，入驻点位的成本会越来越高。

4、大环境的影响。纸巾所带来的粉丝留存转化越来越难，吸粉主营业务，这块收入在不断的紧缩。不管做流量还是做媒体广告，主营收入不能仅限吸粉。

第三点跟第四点，不仅是某某公司会存在的问题，也是全国其他纸巾公司要面临的问题。

第二种资金盘割韭菜模式。

相信星球里面有些朋友听过，没什么不好直接讲。典型代表妙某公益纸巾机（此处匿名）。据说全国50万台设备。最早也是他们先采用这种模式，后来好几个品牌也都是他们原团队的人出来干的。

说是资金盘是因为没有业务，靠个人购置硬件的设备利润来烧公众号给代理。

这家公司其中合作过的一家硬件供应商跟我也有合作。我在厂家那里讲产品改造的时候，厂家笑着对我说：其他公司来我这里生产机器的时候，要求减这个零配件，那个材料用差一点，能省则省。唯独你是在往上加成本，要求加这个加那个。最过分的是妙某，你反正什么省给我用什么，一台机子做出来成本压到300块。

一台300-400块钱的设备，卖到1200块钱。投资1200块钱，给你画个造富梦，想年赚100万的，你给我拉人头，人头越多赚的越多。然后基本上全部都是个人代理，一人买一台。然后拉下家来做这个事，希望下家帮他完成百万梦。

线下运维是很痛苦的，代理有放机子出去的放个几天，发现运维是件痛苦的事情，哪有时间去加纸，故障问题接二连三。想想也就1200块钱，亏了就亏了吧。也懒得维权了。

以上这种情况算好的，不好的，付了设备钱几个月了，都还收不到纸巾机的，很多人在群里骂，也有想维权的，退钱的。每次要求维权退钱的，群里总会有人说：我也没收到，他们订单太多了，我们再等等吧等声音，一来二去，次数多了，很多个人代理也就算了，就当哑巴吃黄连。那些说等等声音的人都是傻子吗。不是的，他们都是托。

他们团队其中有一群人人，每天晚上培训洗脑，各种马上就能走向人生巅峰，赢娶白富美的造梦，让团队有极强的战斗力跟执行力。一个群里有几十个代理全部都是妙某公司的人。说的简单点就是100个人，99个是骗子，就为了骗你一个人。

微信拉群，各种欢迎，各种发财，各种晒收益，让那些做的不好的人真的以为做不好是自己的原因，你看人家就做的好。然后就过去请教，怎么做的。对方告知你，自己拉了多少个人，才能达到这种收益，只投了1200块钱。瞬间让真代理信心爆棚，就开始每天刷朋友圈招代理了。

这种模式迟早是要崩盘的，据说妙某他们跑路的时间，就定在这个月。这个模式是赚钱的，但有些公司想做，还真不一定做得了，那几十号人每天洗脑培训都是一个难题。

第三种模式，有技术开发能力OEM型。

一早就往这个方向去做公司都赚钱了。不过这种模式也不是想做就能做的，你一定是要有软件沉淀跟线下自动售货机流的业务沉淀。这种模式最轻，也最容易变现。最有代表性的是广州的某购（此处匿名），好像跟有某某集团（此处匿名）有千丝万缕的关系。

这家公司在纸巾这个市场里算做的早，软件也沉淀了10年。一开始也是全国招商去招代理，但发现过来考察咨询的人，怎么好多都有意向做自己的品牌，没有开发能力，又想做皇帝。某购就想，既然都想做，那我来提供技术支持好了，OEM厂商，机器我这里给你生产，你用什么牌子都行，软件我来提供，你们也省得开发。盈利亏损都由他们自己承担，某购只管做好软件跟硬件就好了，也算省心。

这种模式主要赚三方面的钱

1、硬件生产利差，虽然利润不如代理的厚，但单次量大。有成本优势。

2、软件OEM的钱，一般这个钱不收，好像生产500百台起直接送。如果非要自己生产机器好像象征性收个几万块钱。

3、所有OEM的品牌，都在一套系统里。总部直接分发广告业务，全平台共享。

这种模式孵化出来的全国体量较大的公司，多的也达到小10万台。

这种模式是所有模式里面最轻的，对公司来说也是最健康的，所谓你来挖矿我送水。压力直接嫁接给了OEM品牌方。可以快速打造广告大平台。这是优点。但弊端也很明显。

1、广告分发，品牌方层层代理的模式把越是下家的代理，越没利润。

2、因为是OEM，统一管理难度较大。

3、机器分布太散，广告精准度不高。区域市场很难做大做强。

二、自身情况

第二大项是讲自身情况，可能比较无趣。但真的是不吐不快。各位看官如果觉得比较无趣可以直接翻过。

1、项目的开始：

这个项目发起人，并不是我。

当时朋友说：最近感觉有个项目特别火，你可以了解一下，换汤不换药，照片打印机一套东西，就是把照片变成了纸巾，但纸巾属性不一样啊，那是真刚需。不像照片打印机一样热度一过，就没什么人打印了。杭州的某某公司，每天发出货视频照片，感觉火爆的很。我前两天还去他们公司看了一下，东西简单的很，你抽空去看看。

第二天我还特意跑去了杭州某某公司做了一番考察，机器构造确实简单，整个造价成本一定会是比照片打印机低很多。一个线路板就带动了整台设备运作，故障率跟售后一定也没有照片打印机那么麻烦。

回去后，朋友问我：怎么样，感觉有戏没有。

我说：还行。会有市场。但盈利模式跟照片打印机几乎一样，一定走不远。如果要做，就必须想好到底靠哪几方面赚钱，我们都知道吸粉的路已经越走越窄了。后续一定要有替代吸粉的方式才能可持续。

朋友问：那干不干呢？

我半推半就，没有明确。

半推是因为按现目前模式，是一定没有出路的，如果有出路，那一定是代理买单机具，喂饱了总部。这是我不愿意看到的。半就是，我这个人很狂，我认为天下是没有做不起来的生意，看你方式及方法。

朋友的游说能力比较强，没两天就东拼西凑搞了4至5个人，打电话给我说：技术搞定了，谁谁愿意做技术支持，产品谁谁愿意做设计，业务谁谁可以搞定，渠道你跟我手里都有。

我问：全职不？

他回：那倒不是。

我说：那不行。没有全职干不成。必须要全职。

没两天，朋友打电话给我：找到一个全职了，我跟谁谁都认为他最合适不过了，让他做CEO，现在征求一下你的意见。我实在是不好驳他的热情。于是说：那就先让他做个计划书吧，大家讨论一下可行性高不高。

后来朋友打电话说：不行啊，这个规划还是需要你来做。他对这个行业的渗透了解没有你深刻。这个任务还是需要你来执行啊。

我也没有拒绝。

但是这个项目始终没有让我引起很大冲动去想做的欲望。但既然做，我就想把计划做好一点。但项目最大的问题是，目前的盈利方式并不突出，很难做到可持续。公众号与个人号吸粉的市场我的理解就是不可再生资源，一定是有天花板的。

吸粉并不能持久。另外研究广告的朋友应该是能马上知道的，照片跟纸巾一样，都是被动来源的粉丝，被动来源的粉丝，价值是非常有限的，转化成本要高很多。而主动来源的粉丝转化率才高，所以百度的搜索引擎能成功，跟主动搜索点击是分不开的。

我于是就开始分析开始想。我合作的照片打印机的项目方（国内知名的图片社交公司）。从16年10月份才算起步，一年多的时间里，机器峰值达到7000多台，所使用过机器的用户总计有8000多万。而项目方的路却越走越窄，到底为什么呢。除了大环境的因素，更重要的是做了流量搬运，像一锤子买卖，用户并没在自己手里。

我在想这8000多万的用户，仅仅只是使用了机器，关注了客户的公众号，然后不见踪影，与项目方未建立任何联系。如果这8000万的用户为项目方所有，按当时普遍留存率50%来算，也有4000万的用户。这4000万，哪怕是交给有能力运营公众号的公司来运营，我想一定也是赚钱的。

从照片打印机成功华丽转身的公司，有谁?有点牛集团!他们就是把粉丝放到自己手里，后来做自媒体矩阵。我想明白了这一点。我就在想，如何让这些用户做留存呢？

那天去云柜去取快递的时候，突然来了灵感。云柜第一次取快递的时候必须要关注他的公众号，但是云柜的公众号我从来不会去取关。取关了，你下次去取快递还是得关注，麻烦。另外每次有快递的时候，云柜都会温馨提示，你有快递放到云柜里，请及时领取。既然云柜能这么做，那纸巾机为什么不可以呢。

你想取纸巾，你必须关注我的公众号，你成功免费领取纸巾后，我的总公众号发送一条模板消息。你好，你的免费纸巾已经领取成功，如有疑问，请拨打客服电话。也能推送，你好，今天纸时纸巾机有几包可免费领取的纸巾，如有需求，请及时领取。而代理也觉得这个功能非常有必要存在。这对用户来说也是一项便利的事。

但尽管如此。我依旧没有很想做这个项目。但规划就朝这个方向去做了。然后线下讨论也有，理念上也是有不合的。

比如有意见说：打一波就可以走了，意思大家都没钱，赚一波快钱就撤掉，不要想那么远。而我是不认同的，我认为这是对代理完全不负责任的行为。代理相信你才愿意跟你干。你不能赚一波硬件的钱就跑了。我曾经就是因为项目方的不负责任，以至于让我背负几百万债务。深受荼毒。是万万见不得我的代理受到类似伤害。

因为以下几方面原来我开始全面接受项目：

1、项目推进很慢，跟兼职有关系。

2、项目负责人主动请辞，怪不得他，一个人独木难支，同时也调动不了几个兼职的执行。

3、项目的资金投入虽然不多，但是大头都是由我先拿了。大家都没钱，项目要继续，没有办法。

4、我做纸巾机的这个消息不胫而走，很多我的渠道主动跟我打电话说：你做纸巾机怎么不早点跟我说啊，我差点跟哪家哪家公司签约拿机器了。你做就好了，我现在不跟那家合作了，你赶紧动起来。别的我不跟你说，广东这个市场归我了，你要多少台设备我都给你完成。

我发现整个项目的渠道竟然基本上都是我的老旧部，或则老旧部的介绍人。我们设备还没开始生产，连个PPT都还没做，他们竟然去BD，谈点位。

我分析过照片打印机的数据，按当前只要有1000台硬件铺起来。我们就能有正常收入。何况当时口头订单都达到2000台了。当然这第四点也是我最终全面接手纸巾机项目最大的原因。同时我也明白，对于我自身的情况来说，这是一条很难走的路。

从我决定接手去做的时候，我就跟我老婆说：这是我最后一次那么任性，做一个我自己都觉得难以赚到钱的项目。

老婆说：很难吗？

我说：很难，但可能很有前途。

其实这一切的开始到接手，都显得那么的不成熟！

2、自己的优劣势：

其实做这个项目的时候分析过自己的优劣势。优势是我之前有一帮子做照片打印的渠道，现成的，起步可能就有千把台。事实是，在整个过程当中，还没开始生产机器的时候，代理口头跟我定了的前后相加都要有2000台设备了。当然其中少不了项目一开始的红利期的因素。

虽然在照片打印机里的时间不久，但因为良好的诚信及负责任的人设基础。在业内底层也是有些知名度。如果纸巾机模式一旦成立，不用我自己做宣传，代理会帮我在照片打印机这个行业里做宣传，招商根本不是问题。我始终坚信，项目一旦够有价值，资源业务都会自动上门。

劣势是，没有一个完整的团队。对我来说，在互联网这个大行业里面创业的时机非常不成熟。眼前除了渠道优势，其他都是劣势。不懂技术，没有团队，底子不厚，沉淀不深，没有资金，软硬件都要从零开始打造。

因为没有资金跟团队的兼职态度。导致这个团队毫无战斗力。

3、盈利模式的设定

所有人都照搬照片打印机的模式去运营纸巾机。而我一开始也是想靠这种模式先起步。但我与他们的区别在于，我把每一个用户都留存到自己公众号里。你想要领纸，你第一次必须先关注我的公众号，这个公众号是温馨客服。

等于我借助了广告主给的业务跟代理的机器，无成本的获取到了所有的用户。首先做了一个流量池。有了流量池了。我就想，我做啥不能做啊。一旦这个用户规模达到了一定的数量。我就想在公众号或则APP里面采用做任务（注册，拉新等广告形式）领纸巾的方式来，来实现盈利方式转型，不依赖吸粉。那个时候不仅机器上能领，你们做了相关任务后，在平台上通过纸币，还能购买纸巾。我还能给你快递抽纸，厕纸等所有纸巾的类目品种。

如果体量再大起来，一座城市到处布满了我的纸巾机，模式如果没问题，我再在供应链上赚钱，一座城市一个纸巾厂。这个城里所有的纸巾都从这个厂配送。从此就没有纸巾可卖了，因为所有的纸巾都免费了。我画着饼，有一天全中国每个人用的所有纸巾，我都免费给你们承包了。

上面这是我当时做了第一种盈利模式的设定。

第二种盈利模式的设定

如果第一种方式不行，我就备选第二种方式。做电商，先吸粉，再卖货。你每买一次货，我赠与你多少包纸巾，不同货品能带来不同数量的纸巾。你只要都在我平台上买货，反正纸巾给你包了。

第三种盈利模式设定

就是投放APP领纸，这个APP每天都能保证领取一包。我坚信，不管什么方式，只要用户想领纸，他就下载你APP，然后每次领每次打开，你的APP一定会在用户的心里留下深刻印象。

如果每天领更好，一年365天都打开你这个APP，我想除了微信，就没有其他APP了吧。而你一个用户所付出的成本，仅仅只要180多块钱。比之前单车，打车，团购要省不知道多少钱了。总有一天你是可以变现的。

以上三种模式，前面两种都需要规模跟基础，或则相关基因。唯独最后一种只需单纯的投放。

4、软硬件的故事

因为纸巾机的模式几乎是照搬了照片打印机的模式，所以软件的开发基本是跟照片打印机是一样的。技术之前就是干照片打印机系统开发的。之前团队也讲过OEM别人的，这样快捷。但我坚持做自己的软件系统。如果之前OEM别人的，或许现在也比较滋润。不过是题外话。

先重点讲讲硬件吧。

我之前做照片机的时候，硬件提供商跟我的关系很好。因为我帮他出过不少货，长期的合作也建立下了一定的信任关系。所以我们干纸巾机的时候，硬件生产也就直接找上了他。

生产机器之前，厂家需要样机。我们买了一台市面上的样机发给他，他打出样品后，我们看了都不太满意，提了很多需求点。我们希望我们的机器不仅可以满足现状的要求，后续的灵活性跟拓展性一定要强，适用场景要广泛。不仅实用性要好，而且外观还要好看，关键还得便宜，等等过多的要求。。导致结构的设计这一块都推进很慢。

后来拖的时间太长，快过年了。我们想想还是让项目先跑起来吧，其他慢慢再做优化。年前先交货500台。于是就跟主板供应商，也就是中山那家全国最大的纸巾公司的同个供应商，找他们是有原因的，想想人家做了都几万台了，线路板跟机器的稳定性一定不存在问题吧，就算价格贵一点，我们也认了。

于是预定了板子，15个工作日交货。然后直接就从他们厂里拿了一台样机给了生产厂家去抄。简单的做了一些外观设计，厂家就去做样机了。在这里我们就踏入了一个比较严重的坑。下面会说。

但厂家非常不愿意一下子投入500台设备做生产。原因是：

1、朋友关系，厂家并未与我们收取预定金。我们也并未收取代理的预定金。加上我们让了股份给厂家。

2、厂家未生产过纸巾机，心里没谱，一下子生产500台，弄不好怕有很大麻烦。他们生产了很多设备，每次新项目都要踩很多坑才能填平。他相信纸巾机一样会有很多坑。

3、年前收尾，收尾期间，想把厂里的生产给到赚钱的订单。

因此，各种原因，又拖了一些时间。我是实在觉得时间来不及了，又跑了一趟厂家。厂家这才答应年前先做200台。但是条件是如果硬件有坑，大部分责任需要我们这边来承担。代理每天催机器，我想想，200台就算是坑，我也踩了。厂家给了个生产时间及周期。

接着准备物流的时候，物流那边说，得赶紧了，物流马上也要停了。我问厂家，厂家说能生产，但不能保证一定给你发得出去，物流要放假。然后我问了一下软件开发，投入使用，在年前是否能搞定，技术回我，一定会有各种BUG，需要调试解决。

我想想各种的不稳定性，还不如等年后。过年这段时间把软件硬件给弄稳定了先。

最终决定年后再生产。

这期间拜访了广东几家做的好的公司。我这边的几个人对这几家公司有太多的不屑，毕竟大公司的人。而我从他们公司考察后的感悟是，我们有太多不如他们的地方。需要学习的地方真的太多。但态度并不能决定你是否会赢。同时也拜访了一些代理，稳固一下代理的情绪。

过年，因为物流停了，我开车把样机送到技术手里，让技术再过年期间调试软件。确保年后能够正常使用。

年后，我们第一批设备也终于开始做了。在样机的基础上还是有些改造。机器出厂后，一到市场上。比较严重的坑就出现了，硬件我们以为结构是抄的，应该不会有太大问题，结果卡纸，多出纸，偷纸现象几乎每台设备都存在。但当时样机卡纸，多出纸的现象测试的时候并未发生。而线路板的故障率也非常高。软件也经常碰到通信不正常。

这让我们碰到任何一个问题，都不能精准的判断问题出在哪。我们下面就不敢生产机器了。我们统计了所有线下反馈上来的问题，总结了出30多个问题。硬件必须要做改造。另外几个兼职的人也必须出来全职，要不这个项目一定会黄的。前期的投入一定会打水漂。

项目因为一开始没有造血能力。如果几个出来全职的话，等于放弃原来的薪水收入，做一个有没有收入都没谱的事情。除了技术跟我，其他人提出离开。

其实当时我们项目刚上的时候，业务是有的，但因为机器的超高故障率，软件的不稳定性，提供不了足够多的业务，导致广告主放弃了与我这边继续合作。这些之前都是我在照片打印机里积累的客户。后来没有业务，曹大圈里的jeason就说，要不你上曹大的圈子看看，发个帖子，看有没有人有意向。

于是就在曹大的圈子里发了第一个帖子。想不到第一个帖子引起了曹大圈子里很多人的关注，竟然都主动过来搭讪的有二三十人。其中包括了，温州的一家新三板上市的产品经理（名字不方便透露），也是曹大圈子里的。还有某社区创始人钱某，他给我赚钱的机会，但我当时没有珍惜。下面会说到。

温州产品经理加了微信上来随便聊了一下，就说都是在温州，何不到他们公司坐坐，随便聊聊，他们老板觉得技术对他们来说完全不是问题，但他们的运营可能不是特别理想。产品经理这么一说。我直接就开车去了他们公司。

然后狂轰滥炸，哗啦啦的把自己做纸巾的想法，规划全部说了一通。期间老板离开处理事务，我觉得对方可能也不是特别重视，就说先走。

产品经理说，老板比较忙，你既然来了，可以等等。老板空了一定会跟你好好聊。我想想，既然来了，等等也无妨。大概等了2个来小时，老板是空了。一起坐下来，问了几个问题。后来他就说，我们其实可以合作。

我一听。有戏。就直接说：合作最好的方式，是你们能给我们钱。

老板也直接说：钱不是问题，我们也可以投。你现在最大的问题是什么。

我说：我硬件有很大的问题，技术方面存在软肋，整套东西做出来推向市场，非常不稳定。

老板说：我们有完整的团队，几百号人呢，这些东西对我们来说非常简单。我们解决起来比你们要快要容易很多。跟我们合作，你才会很快，项目是一定不能拖的。技术我们来提供，你安心做市场好了。

我们约了下次见面，带上我之前的样机，还有我们的技术，到他们公司，然后列了十几个硬件要解决的问题。老板拉了公司差不多10号人来听我讲硬件，讲软件，讲模式。

老板问我：你要多少正常的机器，可以实现盈利。

我按照之前照片打印机的数据说：打底要1000台设备。

然后他说：可以的。这1000台设备我来提供。

我一听，好啊，这样硬件就没有资金压力了。其实这期间我有想过找专业生产纸巾机的其他厂商做生产。但迫于资金压力，加上之前给中山做纸巾机，产了那么多机器的公司，也存在问题。我不认为找那些专业生产的就一定能解决我所有的问题。

硬件的问题其实到这里都还没有解决。这当中从我提交需求，到设计结构到改造图纸到最终生产第一批设备足足走了4个多月时间。

而出厂的纸巾机确实解决了一部分当时的需求。但有些重要需求，依然没有解决掉，比如结构设计的不规范导致偷纸依旧发生。等于又做了一批无用的设备。

大家想，从第一批机器设计的不规范，推向市场，让信任感极强的代理失望，到第二批机器依然没有解决稳定性问题。代理要有多失望就有多失望。而当中花掉的时间早已经让项目的红利期消失，甚至市场上出现了闻纸巾色变的情况。而当初口头允诺你多少台设备的代理，此时也已经冷静下来了。

不过即使这样，我还是没有放弃。

第一批机器生产出来，第二批机器改良的图纸又做了2个月。最终实在没有办法。

我在外面找了一家专业生产纸巾机的厂，下了几百台设备。从图纸改造，到生产好几台机器样品，再到量产，花了20多天时间。我硬件产品的需求，他基本上全部给我满足了。但我的项目也差不多步入了尾声。钱也花光了。

以上大部分说的是硬件所过来的坑，其实软件也有。但软件工程师是自己的人，倒是还能把控。他非常了不起，从零起步，从一开始的各种问题，后面全职后，1个月把软件所有大问题解决。最关键的是，软件的每一个代码都是他一个人敲的。虽然软件上很多功能不尽如意，从某些方面来说，我根本就不满意，但是你想啊，一个人到底能干多少事，不专注，啥都要弄，啥都要管，精力哪顾得上，按我们的实际情况，软件能做到这样。其实我该知足了。

我现在虽然遣散了团队。但是软件的开发依旧没有停止，我提了十几个需求点，给技术，他也很头大。很多都是大需求。大家都需要吃饭。他只能兼职慢慢的把所有需求给完善了。

5、融资情况

说到融资。其实我跟自己一些知根知底的好朋友都有讲，我要是投资方，打死不投这个项目。就算投这个项目也绝比不投我这个品牌。

一个连团队都不健全的项目，不值得去投资。

有些资方有时让人很讨厌。就像男女备胎似的，也不明确拒绝你，也不表明接纳你，反正就暧昧着。过两天，下个礼拜，我们还要再讨论讨论，等等。就这么耗着创业者。

当然也遇到过非常不错的资方。兄弟，建议你放弃这个项目，你这种项目得烧钱，你们的模式方式，现在在投融界不受欢迎了。要前两年还好。

还有的，现在不是你们创业者没钱，我们资本也没钱啊。项目我们可以投资，但你们先要拿出过的去的数据给我看啊，现在这环境没数据我们是很难考虑的。

其实温州那家新三板公司说给钱，给我生产过硬件的，一直钱不到位。所以直到9月份我才出去找钱。见了几个人，没几天我就发现了，想拿这个钱很难，基本是不可能了。大环境因素有，项目本身属性也存在问题，最重要的是我们自身问题。

没有钱，我们什么都干不了。

三、失败总结

1、所犯的错误。整个项目里面所犯的最大的错误，就是硬件没有利润，当时决定硬件按出厂价给代理原因主要有以下四点：

1、深知线下运维艰难，代理回收成本漫长，希望代理快速回收成本。减轻代理负担。

2、快速回收成本后才能快速扩大城市体量，真正变现的途径应该是从当地市场出发。

3、受之前照片打印机项目方跟资本影响，所有硬件都是出厂价。不赚前面赚后面。

4、与代理称兄道弟，觉得赚硬件差价算不上兄弟。

5、以为1000台硬件就能给项目续血。

因为以上几点，导致项目启动就没有利润来源。1、2两点如果如有钱的情况下面，无可厚非。反而能给快速占领市场。但你没钱，这不是在帮代理，而是在害代理。第3点，人家有钱，上过新三板，背后有资本支撑，当然可以这么打。而你什么都没有。第4点，商业就是商业，称兄道弟，以为是水浒传啊。水浒传还要兄弟给梁山贡献利润。第5点，对软硬件开发太过盲目，周期太长，不能精准的判断纸巾吸粉市场一泻千里。

现在说说一个插曲，就是某社区创始人钱总对我的帮助。我在曹大的星球里发的第一个帖子，钱总就加过我，他说他可以帮我，他说全国区域互联网他都认识。我一下子看到了很大的机会。我后来还找过他，他还邀请我参加泰安的自媒体大会。本来他不去的，后来我说过去，他比较忙，最后还是去了。非常感谢！

我找钱总的目是：

1、希望我能像厦门某某一样，每个城市代理一开始就有当地的自媒体大咖做支持。让所有代理都能安心的铺设机器，快速增量，然后规模化。

2、希望通过先与当地自媒体确立下的合作意向，然后再在当地寻找代理商，直接告诉代理，只要合作就赚钱。因为你们背后有金主爸爸可以直接投放广告。

3、最好他们能直接成为代理，也懒在当地再找其他人。

我到了那。哗啦啦的就讲了一些自己的想法，是想干什么。在座的人对我的那些想法持怀疑态度。原因应该是：

1、他们觉得第一次扫码先要关注我的纸时公众号（像云柜一样），觉得凭啥，没事给自己养一个竞争对手吗？（我当时回的是，我做的是全国媒体或则电商，不起冲突。但谁又相信呢）

2、为什么要给你代理投放广告，我今天把你养大了，明天你把流量给了我竞争对手，我傻啊。（我当时很想说，你们可以深入合作啊，股份置换，一根绳上的蚂蚱）

3、你想做流量，把你代理培养成当地最大的线下流量分发商。我们只想做好我们的自媒体。我们希望所有的流量都能给到自己，而不是给到竞争对手。（而我的盈利模式一开始还是建立在接当地尽可能多的业务，来分发流量赚钱。当然至今，我还是觉得做最大的自媒体跟是最大的流量分发商其实并没有冲突。不过当时我也已经不能再表达自己的想法。剩下的就只有倾听。）

后来与钱总一辆车回酒店，我还是想表达一点，我说我需要做那个流量池，只有流量池了，哪怕做拼多多的模式，我觉得也能成。钱总当时说，拼多多的成功跟离不开微信的规则放纵。其他公司还真不一定能行。

我觉得事在人为。

钱总他表达了自己对这个项目赚钱的最终想法，他建议我做好工具，把纸巾机这个工具卖给当地自媒体，赚这个钱好了，哪怕后面再赚点年服务费。简单明了。别搞那么复杂。

我自然是不愿意，我定位是流量分发平台，现在成了工具提供商。我愿意，我之前的代理也不愿意。我哪能做一笔子买卖，没有后续盈利的东西。

创业者有时候很奇怪，对方不认同你的想法时，你下意识就会觉得双方不会合作。就这样，我错过了其实真正能盘活项目的机会。

到现在我明白过来了，生意总归是生意，不分平台，不分工具，关键是你提供的东西对客户是否有价值。比如大部分人定位微信为一个大平台，张小龙却始终说他只是一个工具，把这个工具尽善尽美，才是对客户最大的友善。

2、遗产及未来机会

比较优秀的硬件，软件架构可以满足各种需求。这就不多说了。

最重要的遗产是验证了我当时打开APP的想法。9月份那个月找不到钱我就知道了，必须要想其他办法续血。

我在10月份对接了一家返利网APP，我觉得纸巾用户的属性，跟返利网用户的属性应该非常相近。我告诉他们只要保证每天能领一包纸，我相信一定是可以给这个APP带来价值的，一定是可以赚钱的。起初我希望他们能够自己投放，后来他们自己不投放，希望由我们来投放，但所产生的收益归我们。

我想想，为了验证我的想法可行，我们来投就我们来投。不管如何，先试一下这种模式是否可行。

经过一个来月的测试。确实验证了我当时的想法，打开率非常高，我们2000个用户（下载，注册，绑定手机号码）的数据，每天的打开率在40%以上。这是相当好了。