本文转自“36氪”，作者思奇

“漫游鲸”是 36氪最近接触到的一家，团队近期已经完成了起点资本的千万级人民币的天使轮融资，具体融资暂不做透露。

创始人王龙告诉 36氪，在创立漫游鲸之前，团队在做一个图书团购的项目，在用户社群中，团队发现大部分用户都会有的一个诉求是“交换阅读”：在不付出更多成本的情况下阅读更多的内容。基于这一诉求，团队在今年 5 月上线了“漫游鲸”平台，基于小程序工具提供二手书籍的买卖服务。

根据团队提供的数据，目前注册用户已经接近百万，平台的 SKU 有 1 万多本。除了 C 端，平台也计划和 B 端打通来扩充 SKU 。

在二手图书交易的赛道内，36氪还曾报道过多抓鱼、熊猫格子和阅邻等。阅邻从二手书交易切入大学这个封闭场景下的二手交易，在品类上目前也已经拓展到了 3C 用品上。

整体来看，漫游鲸和前两者其实切的是同一类人群和诉求，考虑到图书的品类特性，这几点也都走的是 C2B2C 的交易形式。

那么，刚刚上线 3 个月的漫游鲸又想主打怎样的一个差异点呢？

前面提到，漫游鲸产生于“交换读书”的诉求，王龙告诉 36氪，“交换”是漫游鲸产品设计上的底层逻辑，再进一步，又体现为两点：原价回收和虚拟积分。

在漫游鲸平台上，当图书通过审核之后，平台不会根据图书的品相分级给到用户不同层级的现金回报，而是以书籍原价直接给到相应的积分“书费”，例如，某用户寄到平台书籍原价为 30 元，即获得了 30 积分，“书费”可以在平台上进行交易。

在购买环节，漫游鲸又有两套付费逻辑：

• 对于已经在平台上发生过书本回收的用户，在原价基础上以 15 % 现金+ 85% 书费的构成完成交易，例如一本书原价为 100 元，用户只需支付 15 元现金，再用 85 书费进行抵扣，相当于 1.5 折买书；

• 对于直接以卖家身份进入平台没有书费或者书费余额不足的用户，则需付出原价 4~5 折的水平售书，全部以现金支付。

现阶段，出于效率角度考虑，团队只回收品相在九成新的图书，回收通过率在 90% 左右。不过考虑到一部分绝版图书本身就是引流品类，但又天然被排除在“九成新”之外，所以在品相分级运营比较成熟的情况下也会将九成新以下的书纳入。

在这个背景下，售卖环节的现金支付比例可能会根据品相、供需关系比例适当的弹性调整，但在收书环节，王龙强调，“原价回收”是一定会坚持的逻辑。

而回到一开始问题，同类玩家并不在少数，甚至背靠京东这个大流量平台的转转也“盯上了”二手书的生意，漫游鲸如何看待赛道内的竞争呢？

王龙认为，整个二手图书的交易还处于初期的市场教育阶段，他提到，目前整个二手书市场上流通的书目仅占到存量市场的 5% ，代表还有很大的上市空间。而对于任何一个平台来说， 除了通过内容、线下活动、异业合作的模式来推广“二手图书”的概念外，本质上还是要从流转效率角度来提升平台的健康度 。

在他看来，“虚拟积分”是能够抬升流通率的。

积分机制并不陌生，现象级产品“享物说”又将其进一步推广，一个共识在于只有当“积分”可被消耗时，才会有价值，这也是很多积分换物平台增加供给满足金字塔端“卖方”诉求的出发点之一。

而对于漫游鲸的用户来说，有相当一部分用户是有持续读书诉求的，相当于积分的消耗有个直接出口，对于平台来说，消费者为了能够获取积分，以更低的折扣（1.5 折 VS 4~5 折）获取图书，也会更加主动向平台提供闲置图书，是拉升 SKU 的一个路径。根据团队提供的数据，上线 3 个月以来，平台已经处理了近十万本图书。

我的理解是，这其实也和书这一品类相关，和3C数码或奢侈品等高价值产品相比，用户在处理二手书的过程中，并不以“变现”作为核心目标，因此能够接受等价积分而非现金回报的收书方式，而在收书定价时，“原价”其实又增加了消费者的心理账户收益。

在盈利模式上，虽然本质上赚取的也是“低收高卖”的佣金差价，但由于在回收环节给到的是虚拟积分，所以对于平台来说也减轻了现金流的压力。

现阶段，平台的运营成本主要集中在逆向物流环节，即平台付费由快递运营方到用户家收书。随着二手回收、租赁等交易频次的提升以及顺丰、京东等在这一部分的布局，这一部分的成本可以进一步缩减。

获客端，王龙透露目前团队没有进行市场投入，主要借助内容和新媒体合作的形式获取新用户。

*文章为作者独立观点，不代表新媒之家立场

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