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之前有一位朋友打来电话向我诉苦，他花了50多万元在闹市区开了一家服装店，但是生意极其惨淡。 于是我问他：你的产品结构是什么？ 他说：什么是产品结构？我的产品就是衣服啊! 于是我就跟他解释了下：“产品结构简单理解就是你卖给不同的人，用不同的产品组合，比方说，你卖给第一次进店的客户，你主推的，是一种产品组合，你卖给老客户，你主推的又是不同的产品组合。 他说：我第一次听说什么是产品结构。我不懂什么是产品结构，我就知道把产品批发回来，整理上，陈列做好看一些，客户来了看中哪个就卖哪个。 我听完，终于明白他的问题出现在哪里了。原因就在于没有巧妙地设置产品结构。 一一巧妙设计你的产品结构。 不是所有产品都是用来赚钱的！这是营销布局中思维转变的第一要素。 为什么说不是所有的产品都是用来赚钱呢？难道我们要做不赚钱的事情吗？ 依据营销布局的目的，我们的产品结构分为5种： 一类产品是用来吸引客户，引入客流量的，我们称之为:引流结构； 一类产品是用来第一次成交以及促进成交的，我们成之为:成交结构 一类产品是用来赚取利润，获得收益的，我们称之为:利润结构； 一类产品是用来提升形象，打造价值的，我们称之为：形象结构 一类产品是用来丰富客户需求，满足个性化多样化需求的，我们称之为:需求结构 是的，不同的产品结构承载着不同的目的。通过组合不同的产品结构，帮助我们能够轻松完成: 吸引客户、成交客户、赚取利润、提升形象、多样化满足 这样的一个过程，就是客户的营销黄金路线，这样的一个过程，就是产品的营销布局。 营销产品布局是营销中非常重要的一个策略，它帮助我们带来客户、成交客户、留住客户，更重要的是，它会告诉我们如何创造利润。 下面我将与你一起分析营销产品布局的5个重要结构。 1.产品定构之引流结构 无论你是经营实体店铺，还是经营网店，客流量对你来说都是至关重要的。 在销售开始之前，你就必须想好吸引客户的理由、媒介和方法。假如你能巧妙地运用引流产品结构，你将轻松地获得客户。 举个例子： 很多母婴用品店，刚开始的时候都没有引入摇摇车，后来我们给一个母婴连锁品牌店的建议就是：引入摇摇车，引入漂亮汽球销售或赠送。在母婴店内吹起一些漂亮的汽球，可以轻松吸引小朋友的目光，从而达到吸引客户，引导客户进店的目的。 摇摇车引入的目的不在于增加利润，而在于吸引客户。引流结构的摇摇车引入的目的不在于增加利润，而在于吸引客户。引流结构的产品主要目的就是吸引客户。比如：我开了一家服装店，在夏天的产品主要目的就是吸引客户。比如：我开了一家服装店，在夏天的时候，可以引入非常漂亮的帽子，用来吸引客户。 引流类结构的产品第一个玩法:用一些具有新鲜、影响力大，客户接受度高、低价超值等特点产品来吸引户。看看前一阵子很多的西餐厅引入“炸鸡^啤酒”这个产品，主要目的也在于利用社会化的传播，借助“炸鸡十啤酒”来引流。大家想要快速引流，可以用热门新闻事件，比如有些用爱心款， 有人用爱国事情，或是明星事件，只要是热门有正能量的都可以引入，作为引流用，其核心思维就是通过事件或新闻给消费者一个进店的理由！ 引流结构的另一个玩法就是：部分商品特价。拿出部分产品做特价。让出利润从而达到引流的目的。 再看一个案例： 郭老板在市区开了一个便利超市，别人卖2元钱的怡宝矿泉水，他卖1.5元。很多客户主动到这里买。 由于怡宝矿泉水比别人便宜5毛，大家都认为这家店卖得便宜，于是又会在这里买雪糕，买其他饮料。由于雪糕的价格并不透明，郭老板可以在雪糕中提升自己的利润。怡宝矿泉水的特价，就起到了引流的作用，也就是该店的引流产品结构。引流结构主要作用就在于吸引与导入客户。 这也是为什么有很多网店会出现团购，秒杀等方式不赚钱甚至赔本的产品的原因，其目的就是为了吸引流量！ 2.产品定构之成交结构: 当你能把客户吸引过来之后，接下来的任务就是成交客户。提高客户的转化率对你来说至关重要，因为它涉及到你是否与客户建立了关系。不论客户进来买了多少，重要的是他买了，只要是买了，他大脑中 就会对这家店并生购买印象，这种购买印象会促使他再次来购买。因此，在成交结构这个环节，我们思考的最重要的问题是：如何成交新客户？如何提高新客户的成交率。 这是一个有趣的问题，新客户往往不愿意信任于你，因此新客户的成交率很低，但你又不得不开发新客户。该怎么办呢？ 再来看一个案例: 有一家服装店开业，生意冷清，成交一直很成问题。新客户来了，却成交不了，因为她的服装属于中高档服装，在短时间内无法很好地展现价值给客户。 如果一直不成交客户，客户就会逐渐把这家店忘掉。该如何改变？ 于是我们给这家服装店出的策划中有： 改变成交结构！ 第一个策略是：把成交衣服改成成交会员卡。 会员卡是会员的一种特权，办理会员卡收取50元会员费，同时赠送100元的礼品和100元的抵用金额。通过这样的策略，新客户的成交率变高了！而会员卡内每一个会员 又有100元的抵用金，这100元抵用金促使这些会员过不了多久又会来光顾，购买。你瞧，改变产品结构就是这么神奇。 第二个策略是：引入成交结构产品。 成交结构的产品一般有流通速度快、购买金额较低，客户购买抵抗力低等特点。于是我们建议这家服装店引入漂亮的围巾，漂亮的帽子，漂亮的袜子等等，通过小额产品成交客户。 成交结构主要目的就在于促进新客户的第一次成交，从而达到与客户建立购买关系的目的。 3.产品定构之利润结构 做企业无非是出售实物产品或者服务产品，而销售的目的就是赚钱。 因此利润结构产品也应该占实际销售中的最高比例。 利润结构应适用于目标客户群体里面某一特定的小众人群，也就是给你带来利润的20%客户。 在产品利润结构这一块，着重思考的一个问题是：公司或店铺的定 在产品利润结构这一块，着重思考的一个问题是：公司或店铺的定位是什么？你愿意为哪一群人提供什么样的产品和服务。 在这里你必须深入分析已经成交的客户，他们有哪些偏好，喜欢哪些产品？他们喜欢在什么时候消费？通过系统地分析，定位客户喜欢的产品，价位区间，产品卖点等。利润结构中还必须要考虑的一件事情是:如何通过追加销售来提高利润？肯德基的“第二杯半价就是通过充分地计算得出，购买第二杯半价还有很大的利润空间。现实生活中很多的服装店都推出了 “第2件8折”等利润结构。 利润结构就是在确保成交的基础上，通过系统地分析挑选出主要利润产品或服务，销售人员将会主推利润结构产品。 4.产品定构之形像结构 你一定会注意到，一些不错的服装店会有一些形象橱窗，这是为什么呢？形象结构的产品主要用来提升店铺形象，提升店铺价值，而不做为主要推广产品。 试想：一个商场如果有香奈儿香水在那里开形象店，那么这个商场的档次将得到很大提升。同样的，一家女性香水店，陈列一些香奈儿香水，在客户心中这家店铺的价值将得到极大提升。 形象结构的产品一般是在社会上拥有引大品牌力，强大影响力的产品，通过这些产品来帮助我们提升在客户心中的形象。 举例说明： 一个围棋培训的学校，与其他学校在同一水平线上竞争，通过朋友介绍有幸认识了棋圣聂卫平，几经邀请，最终棋圣答应每年可以帮助他的学校上一节课。 这个棋校把这节课标价10万元，并附上棋圣名称。于是，这个课程就成了这个围棋学校的形象产品结构，瞬间提升了这个棋校的档次，同样也提升了这个棋校的利润。 5.产品定构之需求结构 产品需求结构主要体现在满足客户关联需求，多样化需求，个性化需求的目的。比如：一些服装店推出的个性定制服务，都是为了更好地满足客户需求，提高客户的满意度。 总结 产品定构是一个优化内部产品结构组合，进行自我借力的一个过程， 通过用不同的产品达到吸引客户、成交客户、赚取利润、提升形象、满足个性化需求的目的。巧妙设计产品结构，充分掌握定构”策略，将帮助你轻松提升业绩，轻松成交客户！ 好了，今天就分享到这里，这只是我们资源操控体系中最简单的一个提升业绩的方法。假如你自己有自己的店铺，上面这些最简单的模式立马就可以使用。欢迎交流与评论。 |
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