陌生客户成交策略

哈喽,你好,我是你的好朋友糖闹闹,今天给你分享的是《陌生客户成交策略》

面对陌生客户,怎么进行沟通与成交?

这是很多创业者,很多微商非常关心的问题。

经常有客户咨询,有没有一套可以复制的流程可以用在沟通?

有时候心情好就容易成交,心情不好成交不了啊,求解?

有时候会被客户带着走,客户问的我都不知道怎么回答了?

面对陌生客户沟通,有5步曲。

这5个步骤呢,我们导师团也是千锤百炼才出来。经过了很多次优化和验证。

第一步:试探性发问

当然,这里针对不同的产品,你还得在这样的大类下设计出你的发问话术。

为什么第一步要发问呢?

很多营销人员、微商,这一步做错了。

一上来就是介绍自己的产品,说自己产品多么多么NB。然后客户就跑了!

你要知道这个时候你还没了解客户的需求。这个时候讲太多是没有用的。

就好像有个小白兔去钓鱼,每天都特别勤奋,起早贪黑去钓鱼。结果钓了1周1条鱼也没有钓到。

但是小白兔对自己说,不能放弃,坚持就是胜利。

于是它第8天再去钓鱼,这个时候突然有条鱼跳出来,扇了小白兔一个耳光。鱼对小白兔说:你有没有搞错啊?天天用胡萝卜来钓鱼!

所以说,了解客户的需求很重要!

试探性发问的目的就是了解客户的需求。然后对症下药!

还记得生病去医院吗?

医生有一上来就跟你推销这个药那个药吗?那你肯定不去了,是不是!

医生一上来,就问你:是什么情况啊?哪里疼?有多久呢?等等

了解你需求后,医生再帮你开药,然后让你去付钱。你立马去付钱了!

试探性发问这里就是第一步。

你要记得根据你的产品设计出你的试探性发问的话术。我尝试给你一个简单的模板参考,有以下问题你可以问,当然还有其他也可以,你自己想。

请问你是哪个城市的?

是哪个朋友介绍你找到我的吗?

你之前有没有购买过这类产品呢?效果怎么样?

你对产品最关心的点是什么呢?

你想要的产品是什么样子的?

OK,类似这样的问题。而且这些问题你还不能一下子都问客户,不然客户烦。你得在跟对方聊天的过程中,慢慢的问出来这些问题。

第二步:了解需求

当你试探性发问之后,你自然要了解对方的需求。

你要知道,商业的本质就是满足客户的需求!

所以这点是非常重要的!

了解需求的方式有很多种,在你跟对方沟通与认识的过程中

继续提问,来了解需求。

看对方的朋友圈,了解对方的个性与需求。

百度搜索对方的名字,看对方有什么资料可以让你知道更多。

我本来想这里举个例子,但我觉得这些太简单了。

第三步:满足需求

了解了对方的需求之后,接下来就是满足需求。

也就是说:你接下来所有讲的话,都要围绕对方的需求来,才能顺利成交。

举例:

有个售楼小姐,A客户过来。

售楼小姐:先生,你好!过来看房吗?

(她没有问,过来买房吗?而是用看。就问的很好。要是她说过来买房吗?客户会说,哦,就是看一看。这样一开始就得到了客户的否定回答,不利于后续成交)

A:是啊,看一看。

售楼小姐:先生请问你贵姓?

A:姓王

售楼小姐:王先生看过很多房子了吧?

(A心中,额这小姐怎么知道我看过很多房子呢?有意思)

A:是啊

售楼小姐:我们这里也不一定有你想要的房子哦。

(A心中震惊,额,这个小姐怎么说这个,很有意思哦!)

A:哦

售楼小姐:王先生,你看不如这样。你告诉我你买房子的主要需求,我在这个行业已经干了3年了。你把需求告诉我,如果我们这里有你要的房子,我就带你去看一看。如果没有,我就推荐你去其他合适的楼盘,其他的楼盘我也都很熟悉。

这样也节约你的时间,你看好吗?

(A心里瞬间觉得不一样,我靠,这小姐太NB了,很了解我的心理啊!)

A:恩,可以。

我主要是想买海景房,就是能够看到海景的。

售楼小姐:哦,这样啊。

我查一下,你稍等。

额,我们这里确实有一套海景房,位置还不错。你要不要上去看看?

A:好。

于是就这样上去了。

上去之后,这个先生说:额,你这个厕所太小了哦。

售楼小姐:恩,这个房子的厕所是小了点。不过你看,这个厕所窗子一打开就可以看到海景哦。

上厕所的时候,还可以闻到海风呢。

A:额。再看看。

你这个厨房柜子有点高哦。

售楼小姐:恩,这样设计是为了显得更加简单大气。而且,厨房右边这个玻璃门望出去,也能看到海景哦。

如果打开这个玻璃门,你在炒菜的时候还能看到海边的夕阳呢,那片沙滩特别美丽。你看是不是?

于是,接下来无论这个客户说任何问题。

这个售楼小姐都会抓出客户的核心需求:海景房。

最后就顺利成交了A客户。这是真实的例子。

我想通过这个告诉你,满足需求的重要性!

第四步:消除疑虑

当你满足了客户的需求后。如果你产品能满足对方的需求,接下来在成交之前你就是要消除对方的疑虑。

在购买与付款之前,对方肯定有疑虑的。

比如关于产品的售后。

关于产品的保险。

关于购买之后的流程。

关于之后的维修和保养,等等。

那么客户会主动问你。然后你就按照专业的话术解答即可。

而且优秀的高手,还会主动帮客户说出这些疑虑。

有些微商或创业者不说,其实不太好。客户会觉得你只想赚钱,不为客户考虑。但如果你真诚的说出一些后面的问题。

反而会让客户觉得:你很真诚,你真正在为我考虑。

这样带来的结果就是:信任!

一旦客户信任你,成交就已经开始了。而且后续会带来更多成交和转介绍。

所以你要记住:在消除疑虑,在沟通的过程中,你的目标就是让对方信任你!而不是让对方掏钱!

这就是高手与菜鸟的区别!

菜鸟就是想着法子,我怎么让客户掏钱呢?结果客户反而把口袋捂得更紧!

高手,想的是:我怎么让客户信任我呢?

要真诚,要为客户着想,要跟客户站在同一条战线上等等。

于是赢得了客户的信任,客户主动掏钱出来。

用个比喻来说,就好像风与太阳,谁更能让行人把外套脱掉呢?

风就不断的吹,反而行人把衣服裹得更紧。

太阳就是发出自己的光芒,行人觉得热了,自己脱了衣服。

这也是硬币的2面。

比如很多微商,很多年轻人,老是想着赚钱。

但他没有思考,怎么样才能吸引钱来呢?

硬币的2面,1面是钱,1面是能力

第五步:成交

前面四步走完,接下来这步自然是成交,我经常在我的VIP群分享关于如何成交的课,如果你有听我上次分享的《匪夷所思的微商成交策略》,你自然就知道怎么成交了。

具体有哪些成交策略,我已经写成一个宝典,待会我会公布你如何获得,你自己拿宝典去学,这里我就不重复了。

总之,成交是最关键的一步!

因为你所有的都是为了这一步!

千万不要功亏一篑。而成交是有方法的!方法对了,努力自然会有效果。

具体如何成交你在《匪夷所思的微商成交策略》宝典里学。

这里我再提醒一下:

客户成交不是服务的结束,恰恰是服务的开始!

很多人不注意这个,成交后就不管对方了。

这样就失去了信任。

成交之后客户才更需要你的帮助!

如果你能做到位,就能能得深入的信任,这个深入的信任就会代理转介绍

OK,我今天的分享就到这里,我是你的好朋友糖闹闹


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