从一家互联网内衣创业公司，看直接面向消费者的商业模式

在移动互联网时代，许多传统行业的巨头正面临严峻的挑战，新一代创业者们正借助技术工具和手段，重新定义我们熟知的传统行业。

以内衣行业为例，美国传统的内衣市场巨头是Victoria’s Secret （维多利亚的秘密），它曾在美国内衣市场占有 33% 至40% 的市场份额。

但随着大环境的改变，它正遭遇发展瓶颈，2018年Victoria’s Secret 品牌的销售额在美国和加拿大地区有同比5% 的下滑。

据市场数据分析公司 Metaforce 的联合创始人Allen Adamson 预测， Victoria’s Secret 的市场份额将会在未来十年内持续缩小。

传统内衣巨头销量下滑的原因是新兴互联网内衣品牌正在快速崛起。

这些互联网内衣品牌直接面向消费者，提供更准确的内衣测量数据、多样化人性化的产品以及与消费者的积极互动，给消费者带来价格更低，选择更多，体验更好的产品。

比如有一家2016年创立的互联网内衣公司Harper Wilde， 由沃顿商学院毕业的Jenna Kerner 和 Jane Fisher 共同创立。

她们觉得市场上的女性内衣都很昂贵，而且大多内衣的设计都是在迎合男性的审美，为了看起来性感会在设计上加上很多装饰品，于是希望创立一家能够真正满足女性需求的内衣公司。

Jenna Kerner 和 Jane Fisher 先是做了大量调查，通过对上千名女性的调查，确定女性真正需要的内衣的特征。

然后通过与著名的内衣设计师合作，为女性提供真正满足日常生活需求的简约风格又价格实惠的内衣。

为了压低价格，提供性价比更高的产品，Harper Wilde 采取线上直销的经营模式，节省了经销商渠道的成本。

许多消费者之所以愿意花更多的钱去线下实体店，是因为实体店可以试穿，体验更好。

为提升用户的体验，Harper Wilde为消费者推出了在家试穿服务项目。

每年为消费者提供一次为期7天的免费试穿机会，可选择3款内衣，消费者可以根据自己的喜好留下喜欢的款式，退回不喜欢的。

既提升了用户体验，又有更加优惠的价格，很快赢得了消费者的青睐。

超过30%的客户会在5个月内进行复购，大多数客户一年购买一次，然后下次就会一次性买很多件做储备。

因此成立仅一年后，Harper Wilde 的年增长率便超过600%，还完成了200万美元的种子轮融资。

Harper Wilde受到风投青睐的原因一方面是巨大的内衣市场。

市场调研公司 Zion Market Research 收集的数据表明，2017年全球内衣市场价值389亿美元，并将在2024年达到595亿美元，这无疑是一个快速发展，潜力巨大的市场。

另一方面是它独特的商业模式使其能够获取非常庞大的数据集合，通过分析数据，可以不断提升客户消费体验，从而比传统零售商和其他电商更有效地引导客户做出正确的选择。

而且这家公司很容易让人联想到同样由沃顿商学院校友创办的著名互联网眼镜企业Warby Parker。

这家互联网眼镜龙头今年完成 E轮融资7500万美元，累计融资总额已经接近3亿美元，估值高达17.5亿美元。

Warby Parker 也是一家直接面向消费者的创业公司，以自己的官网为主要销售渠道，省掉中间环节，为顾客提供物美价廉的产品。

然后通过让消费者官网订购眼镜，在家中试用的方式，提升了用户体验。

这种直接面向消费者的高效的在线经营模式正是最近美国的创业风口。

许多创业者说我不做内衣，也不做眼镜，但同样可以从这些公司的做法中学到很多。

套用类似的商业模式，把内衣和眼镜替换成其他产品，都是非常好的创业机会。

过去几年，美国市场出现了一批这样从互联网上起家的新晋消费品牌，他们不依赖亚马逊，都选择自建电商直接向消费者卖货。

这类公司被称为DTC 品牌（Directto Consumer Brand），也就是直接面向消费者的品牌。

这类品牌通过网络直接向消费者卖货，宣称自己摆脱了中间商，从而提供更好的设计、质量、服务和相对较低的价格；

通过在互联网和社交媒体直接和消费者沟通互动，以更低的成本进行营销，并反过来收集顾客的数据和喜好，进而推出更符合市场需求的产品。

2012 年以来，超过 400 家这类新型消费品牌筹集到了总计约 30 亿美元的风险投资。

这些品牌从眼镜、鞋子、内衣、床垫，剃须刀应有尽有，几乎覆盖了你能想到的生活的方方面面。

和美国不同的是，中国的创业者选择拥抱淘宝、京东等大平台，但在平台上运营受制于人，面临诸多政策风险。

随着这些平台流量成本的提升，我预计国内肯定也会逐渐出现一大批直接面向消费者的品牌，而种一棵树最好的时机不是十年前，就是现在。

本文转自：界面新闻，作者：富日记

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