一,建立亲和共识 别人买东西是因为信任你或喜欢你! 所以一个人的第一印象很重要,据研究一个人的第一印象可以在大脑中记忆10年时间! 三个建立亲和共识的方法: 1.笑容 日本保险大王原一平30年时间练了38种笑容,可以随时随地成交任何人 婴儿般笑容,自信的笑容,真诚的笑容等 2.颜容仪表,言谈举止 把自己打扮成月入百万,千万富翁的样子 3.赞美 a.真诚(发自内心的欣赏) b.具体(越具体越喜欢) c.赞美对方的闪光点 二,发现客户的需求和痛苦 用纸和笔写下客户的需求,列出最重视的三个需求,三个可以更好的需求! 问问题,听他说,专心记 人性的六大需求: 1.确定性 2.变化性 3.重要性 4.爱与链接 5.成长 6.贡献 认识人,了解人,你将无所不能 三,确认客户需求和痛苦 明确确定 四,将痛苦扩大 所有人都愿意付钱止痛,愿意解决大问题,不愿解决小问题! 如果不改变,不投资,三年后,五年后,十年后会有多大的痛苦啊! 因时间的因素而痛苦越来越大 让别人慢慢痛苦是一种艺术 人是追求快乐,逃离痛苦的动物 五,在伤口上撒点盐 每个人都有神奇的伤口: 1.成功型:一定要成功,渴望度极高,很有行动力,属于红色性格 2.家庭型:特别重视家庭教育,父母孝顺,身体健康,家人利益等 3.模仿型:特别受到偶像的鞭策和鼓舞 4.社会趋向型:喜欢和朋友保持一致,人云亦云 5:生存型:没有任何追求和欲望,养活自己就行。(建议拔腿就跑) 你属于哪一种呢? 六,对症下药 四种不同性格色彩 1.红色:喜欢打扮靓丽,追求速度与激情,在乎赢,渴望度高,行动力强,成功 2.蓝色:喜欢运动,热闹,追求快乐,善交友 3.黄色:不光鲜亮丽,追求和平,贡献,充满爱,愿意帮助别人 4.绿色:科学家,需要证据,质疑的太度 大多数人有两种颜色,根据不同颜色的人解决需求 七:自我见证 厉害100倍的自我介绍 自己的成长,改变,受益,服务是最好的见证 我必须每天介绍厉害100倍的自己给自己和遇到的任何人 八,强而有力的大客户见证 让各个领域的权威人士为你背书,胜过太多的努力,而且效果效率提升1000倍! 一年内我要吸引多少人为我背书呢?这些人都是谁呢? 九,大胆开口要求 过去你得到的那么少,是因为你不敢大胆要求 永远要的比想的多! 十,提出无法抗拒的好处 写出50个非买不可的理由(每天写) 养成写理由的好处就是你塑造产品价值的功力越来越强 十一,这个好处价值多少 用明确数字算出这个好处值多少钱(明确) 十二,确认客户对价值的认同是多少 跟客户不断确认每个好处的价值,只有认同才会接受,只有接受才会成交 十三,为什么要现在买?why now! 列出现在买跟以后买最大的不同是什么? 限时,限量,限优惠 十四,解除客户关心的领域 收集客户关心的问题:价格,品质,服务,感觉等 十五,取得承诺,要求成交 如果这五个问题我能给你满意的答案,请问你是刷卡还是付现金呢? 十六,降低客户的风险,提供更多的保障 顾客没有立刻买,是人为有风险,风险是什么,如果你能降低他的风险,增加他的渴望,那他会立刻做决定 顾客真正要的是什么(50个非买不可的理由) 十七,一点总比没有好 任何一次交谈都要成交 由小可以变大,什么都没有,后面成交难度大很多 十八,借力,使力,不费力 ABC法则,任何成交都需要借助B的力量 谁在这个销售过程中起到重要角色的人呢? 好的中间人,可以让案子起死回生 十九,埋下下一次见面的机会 大多数需要拒绝6次才能成交,所以这次没有成交,就要为下次见面做准备 二十,跟进追踪 大客户没有办法一次成交,任何一个客户最少拜访6次 1.必须记录每一次拜访过程,建立客户档案,了解他的需求,重视客户,创造最好的感觉给对方,因为人追求的感觉很重要,每个人都希望自己成为最重要的那个人 2.持续不断的服务,追踪,客户转介绍 3.每次用不同的方式 4.喜欢上拒绝你的客户,因为你会很快成长 二十一,你需要左脚的鞋吗? 买鞋会买一双,一次性整套买 用一个产品做延展,然后带动整套产品 二十二,要求转介绍3A级客户 有钱,有需求,有决定权 用结果反推,要求客户转介绍 二十三,创造感动和惊喜 持续不断给惊喜和感恩,亲和共识会建立的更强,顾客会买更多 这23个流程,不是指做完就成交,可能其中一个就可以成交! |
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