 你去超市购物，本来你只打算买一件商品。 但碰巧遇上打折，你购买了三件！ 有一件让你心仪很久的商品，但价格让你承受不起，现在打八折了，你义无反顾地买了。 在超市购买食品，同样口味、营养成分相同的两种食品，你总是选择打折的那种。 你觉得自己的工资水平太低，入不敷出，购物时总是青睐打折商品。  我在某宝上选购护发素，选中了图上这款产品。一件的价格是35元，第二件半价。 本来我是只想购买一件的，但是算了一下价格：35+（35/2）=52.5元，一件价格则是26元左右。 这样一算下来，我果断买了两件。想到护发素是生活必需品，用完还需要再买，不如一次性买两件，还能得到优惠。 也正因为这样，现在有很多商品都会出现这样的销售模式。第二件半价，第一时间大家应该会联想到麦当劳的雪糕。 为了更划算，你宁愿再买多一件，虽然这与你的初衷“只买一件”背道而驰。 用着半价的第二件产品以占小便宜的心态在沾沾自喜的同时，商家又赚多了你一点钱。 商家略斯小计，我们为什么会乖乖就范呢？ 在表面上调整了商品第一、二件的价格，却会影响到我们感性的情绪，当感性情绪占了上风，驱使我们形成冲动消费。 【2】感性、理性需求 大多情况，哪有什么理性消费，我们不过是用各种理由去支持我们冲动消费罢了！ 理性需求： 是用户核心的需求，是指该产品的性能，解决方案。 感性需求： 则是更多元化的，在决策中起关键作用。可以让用户得到信任、被尊重、快乐、自我价值。 据数据分析，80%的用户更关心感性需求。 这个理论如果把背景换到新媒体写作上，同样可行。 比如，我们在公众号上开通一个推广酒产品的账号。 如果运用理性需求只能从酒的性能去编辑，如何品酒、酒的成分、酒精度含量... 如果我们上升到感性需求可以从文化国学、解决焦虑、团聚... 在感性需求的层面上，不仅能拓展内容的发展，还能让用户粘性更强，从而留存用户直至转化。 【3】用户心理 在分析购物心理的时候，对于用户而言，当下永远是最重要的。 例如： 1、你希望现在拿到半盒巧克力，还是一周后拿到一盒巧克力，你会选择半盒。 2、你希望一周后拿到半盒巧克力，还是一周后拿到一盒巧克力，你会选择一盒。 这两种情况，时间都差一周，为什么会有截然不同的选择？ 原因是人们期待当下消费某种商品，而不是以后，这种强力的观念的影响力超过了计算力和决策力。 对于现在而言更为感性化，对于将来而言更为理性化。 很多电商产品就是利用这点，为消费者提供“爆炸折扣”，价格的降低好像是一颗定时炸弹，瞬间调动人们的购买欲望。 无论我们是否需要，时间限定本身就给了我们一个现在就行动的理由。 这也是很多销售的广告语所说的：“机不可失，失不再来”、“过了这村就没有这个店了”。 当我们觉得自己在折扣中捡了大便宜的时候，恰恰就中了商家们的计谋。 我们常常会觉得大甩卖或者打折时买下的商品不如我们全额购买的商品质量好。越便宜，越不把它当回事儿。 正如最近拼多多上市，在不到三年的时间里，拼多多的交易额超过1000亿。要知道这个数字，京东用了10年，淘宝用了5年才达到。 拼多多主打的是拼团模式，围绕低价产品，以一个带多个的品多形式迅速起量。 虽然，我们嘴上说着不要做廉价的“奴隶”，但我们都是可怕的廉价时代观光客，经常败在商家们的折扣诱惑下。 |
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