深度：破解一天5000单的二类电商密码

二类电商，有别于平台电商，而是自建网站，通过主流的货到付款模式来销售产品的一种电商形态。

随着互联网渠道下沉，二类电商的主流受众群体通过手机接入互联网，这多达6亿人口的市场，不用支付宝，不用京东，甚至不用拼多多，悄然形成一个电商市场空白！

一、ROI 1:3

最近一段时间，拜会了不少做二类电商的同行，深入了解之后，总结了一些数据和策略，本文将带你初步体验有别于直营电商的二类电商模式。

在中国整体来看，二类电商占据市场份额并不大，但是近年来却在高速增长。即将达到千亿级的市场规模，吸引了大批玩家进场。

在二类电商业内，目前主流产品基本上可以做到ROI在1:3这样的一个比例。这就意味着二类电商已经逐渐在投资回报率方面可以和平台电商靠拢。

所谓平台电商，以淘宝为代表，目前淘宝的ROI基本上维持在1:3的范围，意味着那些依赖淘宝直通车来推动爆款的模式，并不见得比做二类电商更加划算。

从这个意义上来说，随着腾讯小程序、头条鲁班电商逐渐完善，基于平台的SAAS服务商将为二类电商提供更多的赋能。二类电商从原始的H5页面转变为具有营销功能的服务平台，将会有更加广阔的空间。

二、一天5000单

二类电商，由于其客单价低，品类属于一般性刚需产品，如果要有比较好的盈利的话，必须靠单量取胜。单量越大，利润总额越大。所以二类电商一天几千单上万单都是比较常见的现象。

在广告圈的一些学员以及我们拜访的一些同行中，一些较大的二类电商玩家，他们有深厚的行业积淀。

这是某公司操盘的项目，内部数据仅供大家参考！

这是一个非常典型的代表，因为是季节性产品，提前布局，提前收割，对于这种类别来说有非常重要的意义。

当然，另外一个方面需要提醒的是，二类电商对于文案和主图的要求非常高，这个案例中这个图片的设计就非常具有联想性。

大家可以自行脑补一下画面，冷风吹过来，在炎热的夏季犹如置身南极的冰爽世界，企鹅更是点睛之笔。

从这个侧面来看，二类电商的核心在于选品，有好的品直接就可以卖爆，选品主要通过两个方面来解决：首先是经验问题，这个不好量化；其次就是测试问题，这个非常直观。

测试的标准，一般都是3000--5000元的广告预算，可以快速测试出来它的市场接受度。

一旦测试成功，就是规模化放量；如果测试失败，那么就应该立刻转入到下一个项目的运作中。当然，这个测试标准并不是非常科学，因为有些品类你很难测试成功，这个时候经验就非常重要了。

三、选品定成败

对于二类电商来说，选品一直都是关键的一环。实际上推广到任何一个行业，都是如此。选好品，爆是自然的；选差品，意味着一开始就已经注定了失败。

因为合作关系，我上次去南京与一位淘宝C店卖家吃饭，他们整个店铺大概有30多人，一天的营业额是30万左右，在淘宝有230万粉丝。谈到今年的行情，因为店主是设计师出身，所以他们几乎很少开直通车，刻意做运营，而是在选品上面眼光独特。

淘宝女装已经变得越来越吃款式，其实二类电商更是一个吃款式的商业模式。所以，基本上选品正确，后面就等着收钱。这是二类电商的核心竞争力，非常关键。

主流的二类电商平台，主要就是头条系、百度系、腾讯系。它们的人群画像各有不同。头条系年级较大，百度系属于互联网核心网民，支付能力强；腾讯系年龄较小，学生居多。

那么，选品我们应该关注什么呢？

我们认为，主要还是卖点的提炼！如下图，我们以鞋子为例来做基础分析：

比如我们来运营一款鞋子，这个时候我们就要对其进行最基本的属性分析，这个过程直接关系到广告投放的尺度把握，最终传导到页面终端，反映转化的核心数据。

比如现在是夏天，我们要做一款皮鞋，那么它的第一卖点一定是透气，然后是真皮，然后是便宜。便宜这一点，非常关键，在创意里面一点要优先突出这几个卖点。

请大家拿起笔，记好下面总结的几个选品思路：

1、不要追爆品，要学会预判爆品；

2、季节性产品，一定要提前至少一个月谋划；

3、一定要考虑物流以及售后问题，这是两项最大隐形成本；

4、SKU不要多，压货要不得；

5、黑科技/季节性/功能性爆品概率大，过时快；

6、食品类可以做免费表单，做二次追销，适合长久选品。

四、广告财富流转规律

一直以来，最赚钱的人往往都是最花钱的人。互联网创业，最能花钱的就是广告投放为主要模式的电商公司。二类电商公司就是其中一股有代表性的力量！

二类电商经历了三个流量红利阶段，从图文、动图、短视频，意味着新闻资讯平台已到增收的瓶颈，从资讯信息流跨越到社交信息流（微信），娱乐信息流（）时代，也正式迎来视频带货的爆发元年！

第一波买家，是PC互联网3亿原住民，也是最早买苹果与小米手机的那波人，他们能熟练使用互联网，生活在一线城市，男性偏多。开淘宝店、开京东店、 做百度竞价因为这波人群暴富。

（2013-2014年爆发）

第二波买家，是二三四线城市年轻人群，他们因为 OPPO、VIVO 等国产手机的 普及，移动互联网从一线城市往下级城市下沉而崛起。这波人成就了微商卖货 月流水过亿的时代。

（2015-2016年爆发）

第三波买家，是二三四五线城市40岁以上以及一线城市年纪更大的用户，数量5-6亿，他们以前是轻度用户，因为微信逐渐养成使用习惯，即将成为重度 用户，是二类电商、直营电商的重大机会。

（2017-2019 年爆发）

预计现在已有数万商家蜂拥而至，从15年中旬新闻资讯信息流平台异军突起，正式开始全面进入移动互联网广告时代。

新闻app以三高人群，高学历，高收入，高职位为主，而在一二线城市用户饱和后，又以极快的速度包围城镇农村，用户下沉三四五线城市，有天然的流量变现优势。腾讯，头条，网易，搜狐，新浪，凤凰等新闻信息流广告营收在这几年期间涨势迅猛，二类电商也因此不断爆发。

整体来看，目前直营电商大部分商家ROI能做到1:3，而平台电商商家的营销获客成本也接近30%，甚至更高，未来直营电商会形成一个新的电商业态。

所以，希望大家一定要准备好资金，准备好团队，在新的风口寻找新的突破点。

风口，永远都是属于有预见的人。

五、操盘案例简析

在此我不得不再次提到在卖考虾的案例。虽然因为某些原因被下架，但是这种商业模式，无疑是最有前景的一种商业模式，体验式营销，身临其境，转化率超高。

在上个月的时候，有一个操盘食品的案例，主要是在朋友圈里面推广，做的效果还是不错。

我们先看数据：

这个产品销售价格是298，转化成本92，ROI已经超过了1:3。现在二类电商基本上都可以做到这样的一个比例。

但是由于做的是食品，并且带有一定的功能性，所以后端显得尤其重要，借助一次转化已经盈利，做好后端基本上就是真金白银的利润。这就是如同加粉模式的加强版本。

下面这种化妆品类目，盈利能力也是非常强。

这是一款功能性的眼霜，大家可以参考一下，主要就是淡化黑眼圈。带有一定功能性的产品，转化率一般都比较高。

再看一组数据：

这是一款客单价256的产品，销售额接近60万，广告消费是28万，前端已经赚钱，后端可以再做二次销售。

比如做服装的这种。如下图所示：

大家可以借鉴一下它的主要思路：

1、季节性，这是爆品的前奏；

2、功能性，这是爆品的核心；

3、价格低，永远充满诱惑力；

4、拼团模式，吸引快速成交。

当然，一个品能不能爆，取决于很多方面的原因。有时候同意的品类，不同的人做的结果千差万别。有人赚钱，有人亏损，其中的原因还在于操盘者的综合实力。

六、食物链顶端

一直以来，互联网效果广告一直分为两个主流玩法，它们分别是以搜索广告为基础的竞价以及以信息流广告为基础的二类电商。在互联网创业江湖，广告投放者（甲方）一直以来都占据在食物链的最顶端，是风险最高投资回报率最高的操盘模式。

互联网从免费时代开始，将会在付费时代延续。

在十年前，SEO赚钱模式风靡互联网，竞价并不是最受欢迎的赚钱模式；但是十年已过，SEO基本上已经被淘汰；尤其是百度百家的推出，占据大量搜索结果，SEO想要赚钱已经变得更难了。

我们不否认SEO依然有人在做，有人赚钱，但是，它已经不是焦点，这个圈子已经没有了当年的造富能力。

所以，二类电商，基于效果广告的推广模式，是值得我们去关注的。

当然，关于二类电商，本文只是抛砖引玉，对于很多公司日消费百万级来说，他们积累的经验更加值得我们借鉴。

但是，有一点是非常关键的，就是在互联网投放广告做电商这种模式，将会逐渐成为重要的电商力量。广大玩加粉模式的同学，也需要关注到这种模式，毕竟，它真真实实快速发展了起来。