《爆品战略》之于跨境电商运营

我一直认为，跨境电商不能单纯地划为进出口贸易，或者是外贸。因为如今走在前面的跨境电商企业，他们的运作思路和模式，已经趋近互联网公司。在这将近一年的跨境电商工作里，我越来越感受到，将互联网思维作用到跨境电商，会是未来很重要的一个运营思路。打造爆品，内容营销，一切以用户为中心，快速迭代迅速反应，都是我们做跨境电商需要不断去优化和提升的地方。在做亚马逊平台的运营上，我在不同板块都有应用到互联网思维，首先有这样的意识，才有不断深挖和前行的可能性。

《爆品战略》是互联网公司做产品很重要的一个理论指导工具。而做跨境电商，选品直接决定成败，这是我非常认同的。那既然都是做产品开发，他的理论和知识肯定也能对跨境电商产品开发有借鉴作用。

1.书中指出所谓爆品战略，就是找准用户的需求点，直接切入，做出足够好的产品，集中所有的精力和资源，在产品上做突破。在当今的互联网时代，要想成功，必须要做出爆品，有引爆市场的产品和策略。我认为，在如今跨境电商市场上，要想成功，同样必须要有打造爆品的决心和态度，只有我们以打造爆品的态度和工作标准去开发产品，才能真正的撼动电商市场。

2.了解了什么时爆品战略后，更重要的是分析如何打造爆品，如何把爆品战略变成真刀实枪的行动。书中介绍了爆品研发的方法论，称之为“金三角法则”，它由三个核心行动法则组成：痛点法则、尖叫点法则和爆点法则。我们公司电商团队结构分为产品开发，产品设计，运营以及营销。那么对应到“金三角法则”，三个不同的岗位都有着具体的爆品思路。

3.对于产品开发和产品设计团队而言，最需要掌握的是痛点法则。找痛点是一切产品的基础。什么是痛点？痛点就是用户最痛的需求点，也是一个产品满足用户诸多需求中最痛那一根针。痛点法则又有三个行动工具：找风口、找一级痛点、数据拷问。最大的风口是国民性痛点，大多数国民最痛的需求点。在跨境电商产品开发上，绝大多数的品类已经错失了最大风口，或者说新一轮的大风口仍然需要时间孕育。那么我们可以直接找一级痛点。在亚马逊上，找一级痛点的方法是，潜入到亚马逊平台，在竞品的评论里，找到那些抱怨的客户进行分析，会抱怨的客户通常会提出建设性意见。他们之所以抱怨，是因为他们想深度体验产品，当他们觉得需要产品，但产品不能充分满足需求才会抱怨。同时抱怨说明他们是相对挑剔的客户，如果产品能满足抱怨人群的需求，普通用户也就更容易满足。所以我们产品开发，可以重点分析竞品的抱怨客户，从中找到一级痛点，然后再着重去解决这个痛点。抓住了一级痛点，在不讲究任何运营技术的前提下，产品都能进到一级梯队，他的滞销风险是最低的。

4.找到一级痛点后，我们要做的是数据拷问。产品开发始终要有足够强的数据支撑，横纵数据对比，通过竞品或类似产品，去查看是否有竞争对手已经解决了这个痛点，如果没有，在市场空缺的情况下，竞品的表现如何，是否依然有好的成绩。如果发现有，目前的竞争对手里竞争激烈程度如何，在这样的情况下，市场容量如何。进而重点考虑是否要进行痛点差异化。

5.对于运营团队而言，最主要的是学会尖叫点法则。在互联网时代制造尖叫，有三个尖叫点行动工具：流量产品、打造产品口碑、快速迭代。在跨境电商上，如何运用？打造流量产品，做跨境电商如果没有流量思维，基本难以存活。流量思维要始终围绕电商运营。在产品开发的组织结构上，要做高频的产品，高频永远比低频的产品热销。比如全年可销售的产品比季节性产品更高频，大众接受主题产品比冷门主题产品更高频，我们尽量避开低频产品，侧重于做高频产品，也就是流量产品。尖叫点法则要与产品与设计团队达成共识。

6.接着竭尽全力打造产品口碑，通过产品页面的精心运营优化，以客户为中心的极致客户服务，经过时间的积累，在运营端能接触到客户的所有环节，打造超越用户预期的口碑。爆品战略是这么定义口碑的：口碑是超越用户预期，就是在一星级的餐厅，享受到五星级的服务。绝对超预期，绝对有口碑。在电商运营上，产品的惊艳展现，极致的客户服务，都会让产品产生超越用户预期的口碑。

7.而快速迭代工具更多是考量跨境电商的行动力。快速迭代的跨境电商企业，能够最快占领市场。在产品上市试销的过程中，要运用快速迭代思维，快速迭代是一种试错机制，可以迅速纠正，校正产品的失误。当我们发现产品出现失误时，迅速反应进行纠正，若实在无法挽回，就放弃这款产品，转移产品运营重心。

8.对于营销团队而已，最重要的是将爆点法则最大化。一个产品要想成为爆品，找到用户痛点是油门，找到产品尖叫点是发动机，引爆用户口碑是放大器。引爆产品，可以通过事件营销，爆点营销的最高境界就是把一个营销做成事件。但实际上当我们电商营销影响力较弱时，可以借势营销，将产品相关的营销元素借为己用，借力而行是目前我们做电商营销比较低成本高效益的方法。在借势营销上，杜蕾斯已经做到极致，从跟热点变成抢热点，是非常好的学习对象。我们可以在产品上做关联事件的图文推广，借势达到产品营销的作用。

《爆品战略》涉及到的理论知识非常丰富，而且都是经过了大量的市场案例实操总结而来。那么在借鉴互联网理论，运用到跨境电商上，也同样需要实操测试。我会在未来跨境电商事业里，持续地测试，不断优化跨境电商运营思路。当然，在这期间，仍然需要不断的对互联网思维进行总结和提炼。

世界变化太快，永远保持学习的心态。