揭开农业电商赚钱的招数

2015年，中央一号文件指出要“大力支持电商、物流、商贸、金融等企业参与涉农电子商务平台建设，开展电子商务进农村综合示范”。不过，早在政府倡导前，一贯先行的互联网行业便已开始有所行动，利用大数据、云平台、物联网等互联网技术整合金融、物流等各类社会资源实现农业产业链去中间化、提升生产流通效率的新型农业平台已经有很多。在这里，我们所说的是针对农资与农产品的交易平台。

当我们希望用互联网思维优化或重新定义一个广阔的传统行业时，不得不俯瞰完整的产业链结构，了解每类参与者所承担的职能及其成本利润构成情况。

农业产业链基本结构

目前B2B农业互联网平台主要有三类：

农用物资行业整体处于上升期，产品主要分为种子（市场空间约3500亿元）、化肥（7500亿元）、农药（3800亿元）、农机具（6000亿元）四大品类，这类农资电商平台试图为农户带来更低价的农资产品，去掉农资贸易过程中的县级、村级经销商。

2、B2B农产品电商平台

2013年，我国农产品交易市场规模超过5万亿元，整个交易过程中，仓储物流、金融服务仍然非常薄弱，而且存在着严重的价格不透明的问题。

3、B2B食材配送平台

2014年，餐饮业年营收超过3万亿元，食材采购规模达到8000亿元。中小餐厅有诸多痛点，例如采购量小无法获得议价权，存在采购人力支出以及可能发生的灰色收入支出，采购菜品质量无法保证，等等。

农资产品贸易现状

农资电商市场环境特点：

农户情况：农户的入网率比较低，对辅助上网有较强烈的需求，同村人之间多相互熟识，导致互相影响的情况比较多。

商品风险：种子、农药类商品有一定风险，如果代售假种子，赔款概率基本为100%，农药也有相似情况。

仓储物流：基础建设非常不完善，农村最后一公里物流缺失，多靠农户自行解决货运问题。

赊销需求：乡镇级经销商往往会为农户提供赊销服务，依靠熟人关系来维持还款，而农资电商平台初期难以提供赊销服务，经销商仍然具有竞争优势。

信贷需求：国家对农业贷款大力支持，而且农户融资需求非常强烈，但是农村家庭正常信贷获批率仅为27.6%，远低于40.5%的全国平均水平。农户贷款违约风险较高，即使用土地、房屋抵押也难以催收。

农产品贸易现状

2013年，我国农产品交易额超过5万亿元。2014年，餐饮业年营收超过3万亿元，食材采购规模达到8000亿元。

1、B2B农产品电商市场环境特点

商户：农产品贸易环节中各类基地中，70%为个体户，30%为小企业。由于每笔农产品的价格要根据种类、采购量、合作关系等综合定价，各个交易环节价格都非常不透明。

物流：冷链基础设施不完善，整体贸易过程中菜品损耗成本可以达到20%~30%。5000平米仓库每年租金约150万元，多数商户依靠自有车辆进送货，一辆金杯所能载货为10〜15家餐厅的需求量，而一车货值在5000元~1万元之间；

金融：一级、二级经销市场都可以对下游提供赊销服务，周期月结为主，但是目前互联网平台基本不提供类似服务。产地经纪人90%有10万元〜50万元的季节性融资需求，而销区经销商70%有50万元〜200万元季节性融资需求，国家对农业商户放贷政策非常积极，但由于缺乏房产作为抵押，无法达到银行授信准入条件，导致经销商基本缺乏金融机构支持。

2、B2B食材供应平台现状特点

它们主要针对下游餐厅提供配货服务，以为多家餐厅进行集中采购来获得议价权，同时提供物流服务，从而为下游降低成本。知名平台有美菜、链农、大厨网、小农女、优配良品、菜筐子、饭店联盟等，但是竞争非常激烈，刷单现象严重。

商品特点：价格非常不透明，食材质量难以把控。

餐厅特点：中小餐厅的采购量小，没有议价优势；采购会大量消耗人力、车辆成本；人员构成情况不同，多有采购获取回扣情况，信息化程度低，固有采购方式较难被打破。

传统配送：夫妻店为主，自有货车每天可服务7〜8家餐厅，月毛利1〜3万元，可为餐厅提供赊销服务。

解决方案：B2B食材配送平台解决方案相似度较高，每天12点之前汇总1000家餐厅上千种SKU订单-平台采购员在经销商处采购-送至分拣中心（常为5000平方米仓库）-凌晨4至6点由200名分拨人员（平均薪资3500〜5000元/月）分拨-打包装车-早高峰前送至各餐厅。

仓储物流：为1000家餐厅配货，需要一个5000平方米仓库（租金150万元/年）用于分拨，一辆金杯可载10〜15家货，每车货值5000〜1万元。

退换货：如有餐厅退换货，则由平台来负责就近补货。如果服务得足够好，餐厅流失率可降低到5%以内。

赊销服务：B2B食材配送平台暂未向餐厅提供赊销服务，而传统经销商则会提供赊销服务。

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