这样玩转淘宝运营,谈谈千万人捞金月赚上万的方法

2023-1-3 13:39| 发布者: | 查看: 2| 评论: 0

大家好,我是老朱,一个爱学习,又喜欢玩电商的人。很高兴大家能看看今天的文章,今天老朱就和大家具体分析一下淘宝电商运营,我们要掌握的重点。

电商是一个很容易被淹没的市场,因为开启线上业务非常容易。如果没有适当的市场营销和客户服务,再好的产品也可能蒙尘。所以如果你想成功,好产品只是成功的因素之一,合理的价格、推广运营以及品牌包装也是商家需要跨过的一道道门槛。

在淘宝开店前首先需要考虑清楚3个问题:

你有什么产品?你要卖给谁?你有什么优势?

开店说到底就是竞争,你有实力跟同行竞争就可以成功。例如你是一个知名品牌所有者,你有成本很低的优质货源,你有很多忠实粉丝,你有同行无法复制的独家资源,你有非常雄厚的实力跟同行打价格战,等等,这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有,请看下一条。

如果上面的优势你都没有,你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺。此时最重要是:选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。

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一、什么样店吸引用户?

到底要开一个什么类型的店铺?旗舰店?专卖店?还是C店?可以说每个类型的店铺都有自己的优势,都有可以成功,主要是看你的产品更适合哪种类型。

1)拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店;

2)有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店,等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的;

3)线下批发市场适合开专卖店或者专营店;

4)如果没有任何优势,劝你不要开店。

刚开始最好选择自己熟悉的类目,选择熟悉的消费者,选择熟悉的产品,这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解,请先对这些做深入了解。

你的店铺一定要有故事。现在的店铺同质化严重,一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺,你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺,那么可以一下拉近顾客跟你的距离,再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。

二、价格定位对产品的影响

淘宝千人千面系统问世之后,对平台来说,消费能力高的人就会给他展现价格高的产品,这样可以提升平台的成交额;那么对于消费能力低的人自然会给他展现价格低的产品,要不然吓跑了咋办。

这个时候淘宝要做的就是分析买家消费水平,所以淘宝平台出现了千人千面的展现机制,根据卖家不同消费层级展现不同的产品。

那淘宝是抓取哪个价格呢?大家看下面的图,大家觉得淘宝抓取的是哪个价格,1还是2? 肯定是2对吧,这里指的就是你的折扣价,也就是成交价,而1指的是你的一口价,也就是你在发布宝贝时候定的价格。所以没有开通打折工具的朋友,在这里建议要做起来,这样买家看到有优惠价心里会有个性价比值,有优惠更容易达成成交。 如下图:

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知道淘宝抓取是哪个价格,接下来各位商家进到自己的店铺,确定一下你想把自己的产品卖给什么样的人群,打个比方,同样是买一条裙子,一个金领搜索这个关键词,淘宝会给她展示400的裙子,因为她的月薪在10000,她有能力购买;那么一个工人也搜索这个词,淘宝这个时候可能就会展现100的裙子。也就是说,你想针对什么样的人群,这个时候要统一一下自己店铺的价格带,统一才会被淘宝所抓取。

确定好自己店铺产品的价格带,切记,不要横跨多个价格带,针对两个人群,这样淘宝系统都不知道  该给你推送哪个人群,淘宝肯定会优先推送给定位清晰的店铺,这样成交的几率才会更高。店铺规模做大的时候要扩充商品品类,这样可以快速提高客单价和复购率。

例如:店铺刚开始没有多少流量,通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店;人多了需求自然增加,这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子;商品越来越多,一个爆款带动了很多其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多。

三、数据对店铺销售的影响

店铺的一切问题都可以从数据中分析出来,从数据出发可以让你找到问题的关键,并且及时作出调整。

“支付转化率”是店铺最核心的数据,没有转化率其他的一切都无从谈起。

①“支付转化率要大于同行同层平均支付转化率说明你的产品越受欢迎,访客价值也越高;

②店铺的支付转化率是由具体商品的支付转化率决定的,想提高店铺的支付转化率应该先提高具体商品的支付转化率。 

先提高“支付转化率”再提高“访客数”,会得到事半功倍的效果。分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”,分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”,找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高,不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。

“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售。

在同样的流量下,尽可能把流量引导至单价高转化率高的商品,并降低单价低转化率低商品的流量,这样可以直接提高销售额和客单价。

优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等,尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝,买得越多客单价越高。

DSR动态评分是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标,这是反馈顾客满意度的数据。

虽然是3个评分指标,但却不是独立的。提高任意一个指标,都可以促进3个评分的提升,因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高。

商品质量、物流速度、客服付是最基本的要求,做好这三点“DSR动态评分一般不会太差。

③给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度,从而提高“DSR动态评分。 

涉及到店铺的数据非常多,限于篇幅不在一一解释。当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么,然后再思考如何优化这些数据。最后要留意,有时候的数据是错的。例如预售商品的“支付转化率”为0,此时如何判断商品的真实转化率呢?答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。

老朱观点

一名好的淘宝运营,一定要学会通过现象看本质,在合适的时机做正确的事,凭经验感觉事件的是否合理性,并根据数据分析去提高店铺的访客,比如提高产品的吸引力,从而提高转化率,可以让更多的访客成为你的顾客;或是围绕顾客的需求扩充商品品类,并且做好关联销售,提高客单价;当然啦也要把握好顾客的购物频率和活动节奏,并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者,提高复购率。

因为竞争越大访客的获取成本就会越高,这个是你无法改变的,但是对于所有的店铺来说,获得访客的成本相差不会太大,但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额,那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高,利润也会更高。

最后老朱提个醒,产品的上新不要随机上,一定要定期上新,定好时间后要坚持,上新是维护老客最好的办法;上线前做好预热,在微博微淘微信短信都要展开;上新是为了从众发掘爆款潜质宝贝,所以要做好上新后的测款计划;结合柔性供应链,没有得到市场认可的款不要批量生产,以免库存压力过大。


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