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打折、立减、赠送礼物是商家促销的几种主要手段，但近几年，无论是线上还是线下，“返现”出现的频率都在大幅提高。 问题来了，当商家同时打出“全场8.8折”和“满300返50元”两种促销牌时，二选一，你选哪个？
我营销圈的朋友，基本上稍加思考后都选择了“8.8折”，但现实是大部分消费者快速选择了“满300返50”。 这一差异背后的原因，值得深思。 表明上来看，满300返50相当于是打了8.3折，比8.8折要实惠，实际上商家早就埋好了坑。 首先，回顾下商家的定价体系（特别是服装店），你很难找得到50元、100元这类整数的商品，大部分是39、49、99、299元这类的吧？要想凑齐300元整的，哪有那么容易！无论你怎么拼都会超过300元！ 如此一来，你起码要买2件商品，以299元的外套和39元的短T凑足300元为例，总计338元返50元，你实际支付了288元，实际折扣是8.5折，比8.3折高！
如果以8.8折买一件299元的外套，你只需支付263元，打折的交易客单价比返现少了25元！ 也就是说，比起打折，商家通过返现，一来可以提高客单价，二来还能加快清理低利润商品（T恤等）库存的速度！ 你以为这就结束了吗？NO，好戏还在“返现”的“现金”身上！ 目前，商家返现绝大部分都返到了“购物卡”、“会员卡”、“优惠卡”等储值卡里！
相比服装店，超市返现的门槛更低，很容易拼凑300元的商品；但超市返给你的50元不是现金，而是可以下次抵扣同价商品的“电子货币”，而且你只能在同一家超市使用。 说到这里，想必你已经醒悟过来，返现的第三大好处——提高复购率！ 到这里还没完，许多商家都会设置返现金额的使用期限，超时了不能用，变相地逼迫你近期内还得再来！ 一旦你忘记这茬，不好意思，你等于是什么优惠都没享受到——你气不气？ 就算你去了，又有新的促销活动等着你，最坑爹的一种是，这时候一些低价商品纳入“不享受任何优惠”的阵列，目的就是让你的消费尽可能多于50元！ 当然，也有返现金的。
总之，商家的返现，不是那么好拿的！ 对于营销老司机而言，返现的这些套路早就门清，所以他们多半会选打折，不选返现——全场8.8折，挑喜欢的商品买下来，1000元就实实在在省了120，下次来不来、给不给好评都要看爷的心情。 （打折的套路也很多，最常见的是：双11之前大幅提价，双11再打折，基本上也是稳赚不赔。今天只讨论返现，所以不多说打折） 那么问题来了，既然返现的套路这么深，为什么消费者还是更倾向于返现呢？ 很简单，在购物的大环境、大氛围下，大多数消费者都不会理性的去对比“返现”和“打折”哪个更好，更多是靠直觉、靠惯性！ 在超市里，不断移动的人流，琳琅满目的商品，各种刺激眼球的价格标签，播放优惠商品名称和价格的广播——所有因素都在引导着你不要停下来，你根本没时间去思考，“数字”成了影响你判断的主要因素！
大多数人看到返现活动，心里想的是：哇，满300就能还我50，挺优惠啊，走走走，赶快买！这就是消费者的直觉！ 而在消费者的思维惯性中，对“优惠”的定义有如下排序：我赚了商家的钱＞我从商家那省了钱＞这个商家买东西更划算。 显然，打折只是“让我从商家那省了钱”，而返现却让“我赚了商家的钱”！孰优孰劣，一目了然。 更简单的解释是，自己的钱能省下来当然很棒，但是把别人的钱挣过来更令人兴奋。 没错，对消费者来说，他们不想做数学题，就算是简单的加减乘除也不行！他们会遵从心理！ 要不然，怎么会说消费者购物是一种“冲动”呢？！ |
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