新用户哪里来？怎么获取？用户增长的基本逻辑与思路！

没有顾客的商店一定会关门，没有用户的产品也一定会失败。

认真一看，原来是网易云音乐的创意广告，广告都是一些用户的评论，看了几条还挺有意思的。

于是乎，小明拍了几张照片发到朋友圈，不少朋友也给他点赞。

拉新的方法有很多种，但获取新用户，都是一样需要经历这3个步骤：

接触  →  感触  →  行动。

既然都要经过这3个步骤，努力方向就是让这3个步骤的每一步都做得更好。

接下来，我将分别解释一下，怎么做能够让这三个步骤更好。

由于文章篇幅有限，此文的重点，是先让你知道「有哪些」和「是什么」，之后还会有文章具体告诉你「怎么做」，讲解一些具体的操作方法。

一、接触信息

1、传播广：让产品的宣传信息，传播得越广，就会有更多人看到并转化。

投放广告：把广告投放到有流量的平台上，迅速增加曝光量。虽然投放广告有成本，但投放广告是一个非常有效率的基本商业行为。

你回忆一下你所使用的产品、服务，有多少是完全没有打过广告的？

目前常见的广告类型有线上广告（搜索广告、信息流广告、Banner广告等）、户外广告（地铁、公交、楼宇等）、媒体广告（电视、广播、网站、公众号等）。

只要选对投放渠道、控制好ROI、不断优化，广告投放获取用户的效果是显而易见的。

人工转发：人工手动将广告、软文、公关文转到微信群、朋友圈、QQ群、贴吧、知乎、论坛等有流量的公共平台上。

虽然方法有点Low，但对于某些产品还是很有效的。

我知道一家非常成功的在线旅游公司，创业的这几年发展非常迅速，目前已经多轮融资，最新的一轮融资已过亿人民币。他们获取用户的方式，其中一个就是在知乎上培养旅游领域的KOL，在需要的时候发软文导流到APP上。

口碑营销：通过创造超越用户预期的产品或服务，激发用户在自己的社交圈里进行传播。

可口可乐在2013年把众多网络流行的昵称印在瓶身上，很多年轻人看到之后觉得很有创意，迅速在社交媒体上走红，很多媒体争相报道，传播了很广，并且超预期的完成了销量增长。

现在社交工具发达，当大家看到一些非常有意思的东西，往往会忍不住，想拿出手机拍照发朋友圈。

在设计产品和服务的时候，如果刻意设计上一个打动用户的细节，也许就能获得非常不错的口碑和流量。

有次在听轻松到家COO付裕分享，他们在刚开始做的时候，给上门修的师傅做了一些系统规范的培训，使得话术、着装、行为都非常专业。

但真正让用户大量发朋友圈的是，维修师傅临走前都会说的一句话——「您有垃圾需要我帮你带下去的吗？」

在当时普遍价格不透明、经常挨宰的家电维修市场里，这样优质贴心的服务成了轻松家电（轻松到家的早期名字）获取早期大量口碑传播的一个细节。

当然超越预期这种事很快会过去，你不可能靠一个细节，想获得长年累月的传播，所以在服务和产品上需要持续创新优化，创造更多用户的好口碑。

线下地推：通过在目标用户集中出现的线下场所，通过发传单、游说的方式推广产品的方式。

在线上流量越来越贵的今天，有些用户集中的线下场景，其地推流量性价比反而比线上的更高。

如今估值超过200亿的乐信集团，其中所为人熟知的产品分期乐，早期的所有用户都是通过校园代理地推获得的。

乐纯酸奶深入很多公司开展免费试吃福利的活动，也属于一种创新的地推方式。

用户传播机制：通过刻意设计诱导用户传播的机制，让用户主动地在自己的社交圈里传播。

和前面口碑传播不同之处在于，这个用户传播机制利用的更多是，用户对利益奖赏的驱动，比如砍价、奖品、冲榜等。

制造热点事件：策划在行业内广泛传播的热点事件，卷入大量吃瓜群众围观、讨论，也引发很多媒体争相报道。

新世相策划的逃离北上广和丢书大作战都是一个非常成功的热点事件，不仅在很多人的朋友圈里刷屏，还引发了很多媒体、公众号争相报道，带来了很多的关注和传播。

互换资源：用自己已有的资源，与有流量资源的平台合作互换。

互换资源彼此拿出自己已有价值资源的一种双赢方式，其更大的好处在于——不花钱（严肃脸）。

比如应用商店首发，是一种很常见的资源互换方式，通过选择在某个应用商店首发，且在应用启动页标注首发于某应用商店，能够获得该应用商店一段时间的免费广告位。

你要是有领过滴滴、美团的红包，就会发现有的红包是由其他品牌或者某部电影提供的，这也是一种资源互换的方式。

争取媒体报道：主动与一些媒体联系，展示自己产品的独特之处，寻求报道述求。

对于媒体来说，它也需要优质的信息源，如果你的公司确实有报道的价值，这种有公信力、有流量的媒体报道，也可以带来一定的流量，更重要的是这对用户建立信任很有帮助。

需要注意的是，这些有公信力的平台，需要保证输出内容的持续优质，肯定只会选择报道那些对行业有影响力或者产品极具创新的公司。如果没有的话，再怎么申请也是没用的。

开拓与管理渠道：渠道是帮助产品方进行传播与销售的利益捆绑方，开拓更多有价值的渠道，会使渠道销售大幅增长。

在2016年拥有大量线下渠道的Oppo和Vivo手机市场份额，超过了过去以电商渠道为主的小米，成为两匹黑马。

2、传播准：一个产品的目标用户往往不是所有人群，同样的投放量，人群越精准效果越好。 

比如一款体育APP，虽然理论上可以倡导「人人都需要体育锻炼变健康」，但在菜市场发传单效果肯定不如在篮球场周围发效果好。

我曾经见过一家上门洗车的公司，在写字楼底下地推，扫码关注就可以领一瓶矿泉水。这种推广方式就非常不靠谱，即使是写字楼下的用户，也是大部分都没有车的地铁一族，花了大量的人力物力获得了一批用户，但只有一小部分是真正有价值的。

为什么谷歌作为一家搜索公司，能够有那么高的收入和市值？

因为有大量的商家会选择在搜索引擎投放广告，相比于传统的Banner展示广告，通过关键词搜索展示的广告，用户会更加精准。

相比谷歌更厉害的是，像Facebook、微信这样的产品，掌握了更多用户大量的行为数据，能够更多地评估出用户的年龄、职业、兴趣，投放更加精准的广告。

通过这种方式投放地广告，能够更加地精准。对于越是细分小众的产品，就越需要更加精准地投放。

3、抓眼球：在这个信息爆炸的年代，每条消息停留的时间很短，如果不能马上吸引注意力，让用户决定花更多时间看，这条消息就失败了。

所以我们要避免过于平淡的标题、图片、冗余复杂的宣传信息，而应该用重点突出、有创意的内容，先把用户吸引住，才有可能会有后续的商业可能性。

选有冲击力的图片：

在人的大脑里对图片的感受，会比直接看文字效果更加快速、更加强烈。选择更有冲击力、更有震撼感的图片，也就更容易抓住眼球。

阿斯顿·马丁二手车， 有个流传很广的销售广告，配图是一个身材性感的女性背影，很容易就被这个背影所吸引。

在图片配上了一段文案：“You know you‘re not the first but do you really care?”（你知道你不是第一个，但你真的在乎吗？），这种震撼感和冲击力还是很强的。

增加对比度：

在视觉信息中，人的大脑更容易注意到有明显差异的内容，也就是对比度更高的信息。

所以在设计海报的时候，对于重要的信息，需要增加对比度，将重要的信息凸显出来。

凸显变化：

用户对于商家宣传的「好」、「很好」往往已经没有感觉，通过产品使用前后的对比变化，能够让用户感受到产品的功效。

博朗剃须刀增加拍了一组猩猩与人放在一起对比的照片，在有一定相似性的同时，更有很强的对比效应。用这种夸张的艺术手法，将剃须刀的效果淋漓尽致地表现了出来。

放大细节：

在素材有限的情况下，通过放大局部细节，有可能带来更大的冲击力。比如下面这两张广告图，是我自己找素材PS的，你觉得哪个更能吸引你的注意力？

在传统纸媒时代，一篇文章的标题可能会四平八稳，追求务实严谨，因为用户只要买了报纸，标题怎样不太影响阅读量；

而在新媒体时代，人们选择看与不看的决策时间很短，如果没能吸引用户第一时间点进来，这篇文章阅读量往往就会很差。

传统媒体：《蒋介石死了》

新媒体标题： 《他当过刺客、赌徒、校长，娶过三个太太，他杀人无数，可耻地丢掉江山，退踞海岛仍然各种不服，他88岁终于死了！》

二、感触强烈

1、切中需求：用户都有自己产生行动的理由，切中需求才会有强烈感触。

比如，和一个喜欢自拍的女生讲性价比高是没用的，她最关心的功能可能就是自拍效果好不好。

而对于另一些用户来说，痛点则是手机电池不耐用，而oppo主打的「充电5分钟，通话2小时」切中了这些有电池焦虑的用户。

在我看来，这就是一个伪需求。对于一个会多花几十块买智能插座的人来说，查看电量、节约少量的电费并不是他们的需求。

从小米官方旗舰店来看，这个插座的销量，也远不及小米另一款没那么智能带USB插槽的插座销量高。

2、表达清晰：清晰传递信息，让用户能够轻松理解到产品卖点。

事实上我们会经常见到那种，看完也不知道是做什么用的广告。

上面这三张照片是我在深圳地铁站拍的，这个广告在地铁站放了好多年，都有点发黄了。我曾经在好几次线下分享中问了这些爱学习的互联网从业者，让他们猜一下这几张广告到底想卖的是什么。

各路精英集思广益各显神通，有猜T恤、风衣、牛仔裤、帽子、自行车、滑板、旅游、运动、眼镜、耳机、手表、自行车、手链、课程、楼盘……

把几乎能想到的都想到了，但结果依然没有猜中。

其实，这个广告是深圳地铁的广告招租信息，希望更多的广告商到这里投放广告，也就是说这个卖的是广告位。

如果是以卖广告为目的，像下面这种简单直接的广告，虽然艺术观感上不如前者，但效果至少好一千倍以上。

对于初学者来说，要注意区别「广告作品」与「广告」。

衡量一个广告作品好不好，可能会看创意、技法、美感等方面；而衡量一个广告好不好，一般只看是否有足够地促进了销售，以效果作为第一准则。

「今年过节不收礼，收礼只收脑白金」这句带有语病的广告，从创意、艺术上来看可能很一般，但从效果来说，这绝对是一个非常牛的好广告。

有一些在戛纳广告节上获奖的作品，一般人看不懂，需要有个导师讲解几分钟后，才能搞懂其中的创意，这样的广告作品重点在于艺术，而不是效果。

我们在初步学习的时候，不能学偏了。

3、激发动力：在已有需求上，加大对满足需求的渴望，或解决麻烦的迫切。

换句话说，要么是激发获得快乐，要么是激发减少痛苦。

比如“你还想每天继续让200万只螨虫陪你过夜吗？XX牌除螨机让你拥有干净舒心的睡眠。”这就是利用人们的恐惧促发的减少痛苦。

我曾经也被类似的图片和文案震惊，觉得周遭的环境很多螨虫，也想买一个除螨的设备。

不过，从严谨的医学科学角度证明，螨虫并不会造成这么严重的危害，这其实只是商家的一面之词。

4、打消疑虑：提前预判用户会有哪些疑虑，并提前让用户知道如何解决。

一位优秀的运营要能够预知到用户，会产生哪些疑虑，并提前把这些疑虑解决掉。

一款产品如果卖得比较贵，用户可能会有疑问「凭什么更贵？」，你需要解释原因可能是「原材料好、纯手工打造」；

如果卖得比正常便宜很多，你也需要解释「为什么这么便宜」，原因可能是「原厂直销、新店冲钻」。类似的还可能有很多疑虑，比如：

如果尺码不合适，可以退吗？

这个是正品吗？有保障吗？

材料安全吗？组团有优惠吗?

当用户疑虑减少之后，产品的转化率也就明显提升了。

所以现在淘宝上越来越多的商家开始赠送运费险，只要点确认收货钱都可以无损失地全额退回货款，就这样用户在购买的时候决策速度就可以更快。

以前我在淘宝上浏览到一些产品，他打消用户顾虑的方式真的是到了极致：

拆了可以退，用了可以退，无效可以退，不爽也可以退……总之只要你想退，不管什么理由都给退，来回的邮费还不用出。

我自己有开过一些线上或线下的分享课程，我一般都会加上这一句话：

本着对「从不让读者吃亏」的原则，参加完课??