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来源/何玺 已授权新媒之家app发布 本文结构：
基于用户生命周期的运营策略，最忌讳的就是一上来就对周期分段，然后谈每个阶段的运营策略是什么。 在进行相关策略分析和思考之前，我们必须明确如下问题：
1、用户生命周期分析的两个核心目标用户生命周期分析的两个核心目标：提升用户参与度、提升生命周期中每个节点的转化率
在用户参与度的持续提升、每个节点的持续转化过程中，用户同时完成了在平台内价值的提升和生命周期的一个完整历程（引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期）。 2、用户激励的四个抓手运营在进行用户激励时，基本的四个抓手：利益、荣誉、情感、安全。通过这些激励提高用户离开平台的物质成本和心理成本，从而确保留存率的稳定。
3、基于用户生命周期的数据分析体系
基于用户生命周期的数据分析体系 与用户生命周期各阶段对应的关键指标：
4、通过公式拆解来分解用户生命周期运营策略的要点 1）用户生命周期价值（LTV）分解 用户生命周期价值（LTV）=（某个客户每个月的投资频次*客单价*毛利率）*（1/月流失率） =用户生命周期内投资次数*客单价*毛利率 基于以上公式分析，运营需要发力的点有：
2）价值判断 用户生命周期价值（LTV）是否能够大于[单个用户获取成本（CAC）+单个用户运营成本（COC）]？
3）投资回报率（ROI）分解 投资回报率（ROI）=转化率*每个用户平均收入（ARPU）/（CAC+COC） 基于以上公式分析，运营需要发力的点有：
注： 1）ROI=销售金额/投入金额 销售金额=UV*转化率*ARPU 投入金额= UV*[单个用户获取成本（CAC）+单个用户运营成本（COC）] 2）按照传统商业的经验数据，获取一个新用户的成本，是维系一个老用户成本的5倍。 1、概述用户生命周期通常分为五个阶段，分别为：引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。 通过各个时期特征的提炼，可将这五个时间分为三个运营区间：
需要注意的是，用户进入应用后，不一定会走完一个完整的周期，而是在每个阶段都可能离开。 运营过程中，需要时刻保持对于ROI的关注，保证运营活动的必要性和有效性。运营完成后，需及时复盘，查看最终结果与预期目标的差距、投入产出的最终比例，以及运营前后数据的变化等。通过复盘，提升运营活动质量的持续性。
用户生命周期图 2、引入期1）运营目标——获客 引入期，运营主要的目标是引导用户下载应用，完成注册。 2）运营策略——精准定位，发掘渠道 通过SEM、SEO、CPS、ASO、换量、积分墙以及一些线下渠道，找到并发现目标用户，将用户引入体系中来并诱发使用，完成这个阶段的目标。最终引入用户的渠道质量和匹配度，将决定用户的有效转化率和留存率。
渠道质量分析的四个象限
案例1：撒钱的打法——陆金所 适用对象：预算充足，渠道覆盖面广。 核心手段：造势。 通过精准投放的方式，提升流量转化；通过全流量投放的方式，提升品牌传播。在推广策略上，从自有的微博、微信平台运作，到社会化营销策略（与罗辑思维合作社群营销、冰桶挑战等）、超级推广员计划、春节红包、线下广告投放等，全方位导入理财用户。
陆金所-超级推广员计划
适用对象：预算偏低，渠道覆盖面小。 核心手段：借势。 预算不足创意补。抓节日、跟热点都属于常规打法了。以平安壹钱包的1024程序员理财节为例。这个活动的玩法是：用户通过登录页面完成针对程序员的一系列题目，就能够获取购买年化收益率高达10.24%的专属理财产品。
平安壹钱包-1024程序员理财节 在计划的方案中，活动推广渠道包括线上和线下两部分：
通过线上线下的双重组合推广，将程序员精准引入此次活动的集合页，实现获客目标。后续再实际运作的过程中，由于各种原因，推广测试未能全面展开，但依旧获得了较好的引流效果。 3）向成长期转化——给予奖励诱发使用 用户进入应用后，一般采用注册送体验金/送券/送话费等方式诱导用户进行下一步的操作。 案例：360你财富的新手投资专享大礼包 在运营KPI的主导下，基本各大平台都有自己的一整套新用户转化手段。在此以360你财富为例来说明。你财富针对新手用户（未投资用户）提供如下组合礼包：
360你财富-新手投资专享大礼包 3、成长期1）运营目标——升值 成长期，运营主要的目标促进用户交易，同时养成对平台的习惯和依赖。 2）运营策略——提升活跃、促进交易 提升活跃 提升用户活跃度，提高产品占用用户的时间比例，促进用户成为深度使用用户。通过登录送券（通过积分累积换取）/绑卡送券/送话费鼓励用户深度使用，同时刺激用户实名操作和绑卡操作行为，做大交易转化率的基数。 案例：平安壹钱包签到领积分
从活动效果上看，带动了新用户活跃度，并为平台的商城带去了新的交易用户。
平安壹钱包-签到领积分 促进交易 持续刺激用户需求，同时针对性地提供相应的产品和服务，帮助用户完成从用户到客户的转变。 从操作模式来看，常用的大概有如下几种：
微众银行-投资提升幸运值 4、成熟期1）运营目标——复购+传播 成熟期，运营主要的目标提高客户复购率（同一产品或其他新品），同时诱导用户对于平台产品和服务进行传播。 2）运营策略——交叉营销，鼓励传播 交叉营销 按照用户增长的“魔法数字”的理论，当新用户在某个时间段内、按照某种频率使用某个功能，则该用户在本平台的留存概率将最大化，进而成为忠诚用户。 比如，用户在Twitter上，如果在30天内关注了30个好友，则留存率和活跃度都将显著提升。这也是微博、小红书等平台为何在用户完成注册后，会给用户推荐一屏用户可能感兴趣的人的原因。 具体到在线交易领域，有经验表明，用户如果在电商平台完成10~12次以上的交易、在互联网金融平台完成5~6次以上的交易，用户对在本平台的留存率和忠诚度都将显著提升（各个平台之间差异很大，合适的魔法数字要从本平台的数据中提炼出来）。 引导用户完成这几次交易的主要方式，就是“产品分类引流+运营手段促成”，基于平台现有的产品类别，以各种运营手段配合，促成用户完成多次复投，在多种产品之间流转，最终配置多种类型的产品。 以下结合平安壹钱包的产品形态进行说明：
注：
在产品引流和交叉销售上，比较简单直观的做法有两种，在此都以支付宝APP为例：
支付宝-在余额宝界面展示权益类基金
支付宝-线下扫码支付的交易结果页导流 下面再举一个完整的例子，大家一起来看看用户的全流程操作中，如何使用以上策略：
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