大咖解密：如何利用小程序+分销玩转社区电商

我认识一个朋友，她之前只是一个全职妈妈，我原本以为她会心甘情愿的长期担任这个角色，但事实并非如此。

她受到身边像我们这些做互联网的影响，开始想做些兼职，前期她只是做本地流量拼团。而后脱颖而出，借着做拼团积累的流量，改做了商家，成立了公司。

我曾一度好奇，她是如何从一个做本地流量拼团的宝妈，走上社区电商商家、成立公司这一步的，而且越走越远?

在一次与她合作中，我跟她仔细了解社区电商这一行业。

01

什么是社区电商？

她说到社区电商并没有大家想到的很遥远，普通人也有去捞金的机会，她就是从普通人做过来的。

首先她看中是社区电商的「社区+拼团」模式，再具体一点：「线上拼团预售+线下社区提货」。

1）线上社区电商

别人为什么选择拼团？

很多人会觉得它可以借助熟人社交关系进行传播，很容易让销量快速增加，我当时也是这么认为的。

而她说这只是其中一个点，因为对于社区用户来说，不用拼团用其他方式也可以与其他用户连接起来。

社区拼团的还有重要一点是为了方便商家统一配货。

因为采取拼团，发起人可以根据拼团情况进行统一下单，而商家只需要根据团长下单进行集中配货，这样减少运送成本，减少库存，避免产品积压。

所以，现在的社区电商大多采用预售的模式。

2）至于线下社区

自提点和社区店是社区电商采取的主要配送方式，这样做的目的是降低服务成本包括运费。

传统产品路径是一条中间环节很长的生态线。

这个生态线存在两大问题：

一是高损耗，一是产品损耗、中转期间时间消耗，库存堆积；

二是高成本，配送消耗成本高

不过，采用自提点和社区店，可以很好解决这两个问题，自提点只需用户自取，后者则让团长取货，电商平台只需配送至对应地点。

总的来说，线上采用与线下结合综合模式，大大降低了获客和运营成本，为社区电商能够快速发展起到基础作用，说到这一点的时候，她精神奕奕。

02

社区电商如何运营和转化流量？

我想她从做团长到做商家，肯定对整个社区电商模式十分了解，就重点去了解

她说社区电商模式新颖，但它的快速发展，也离不开更高效的对流量的运营及转化手段，其核心是围绕渠道做相关工作。

一、「小程序」协助团长社群营销

社区电商是通过什么渠道卖产品？

招募拼团发起人，也就是团长，而后由团长拼团建群拉人。

一般情况下，微信群的成员多来自团长的微信朋友，这样的好处是团长推荐产品时，利用社交关系建立的信任就可转化，她当时做团长的时候就是这样依靠自身的本地流量优势，快速做大。

这时电商平台可以做的，是在产品展示上突出品质，并利用价格锚点、稀缺效应等手段吸引用户购买即可。

而电商平台可做的另一件事，则是提供便于团长进行微信群营销的工具。

这个工具就是拼团小程序，团长可以用它向群内转发团购产品和推广活动，用户则可以用它进行下单，大大提升了交易效率，她开始转做电商的时候，第一件事就是找人开发小程序。

她说从2018年8月27日到10月7日，短短50天的时间中，就有近20亿人民币的融资涌入社区拼团的赛道。

你我您、食享会、邻邻壹、十荟团、松鼠拼拼等头部项目纷纷获得千万到亿元级别的融资。每个小程序都有它不同的特点。

她现在也正在朝着那个方向去努力

不过，拼团小程序如果能记录用户的行为数据，这是非常重要的资源，可以指导业务的优化。

任何社区电商都会想办法拥有属于自己的用户数据，她也正在积极的为团长提供这样的功能。

二、「培训管理」释放团长分销效果

她是做团长出身的，十分重视团长的分销能力，团长社群建立之后，需要进行运营和管理，这能保证群的氛围正常，可持续转化。

“团长”多由“宝妈”和社区便利店的店长担任，负责微信群的运营和商品最后的派送。一般而言，团长会抽取整体销售额10%的佣金。

由于她们的转化能力水平参差不齐，这一点在她之前做团长的发展社区代理的时候深有体会

而团长对于社区电商非常重要，这就需要通过系统的培训管理来解决。

开团前后如何与用户交流；要知道哪些营销技巧可以提升销量；要懂得如何成为社区意见领袖；要明白如何利用拉群技巧扩大群规模；要学会培养责任心换取用户信任等等。

所以，只要经过系统的培训管理，团长就可以更轻松地进行社群营销，进而通过提升销量来扩大分销收入，也能帮助社区电商获取更高的流水和更大的规模。

这一点也是她发展团长渠道时的重点工作

03

社区电商运营的几大难题

经她的介绍，社区电商的「线上拼团+线下社区」模式虽然解决了获客成本和运费服务成本两大难题，但也存在几个比较严重的问题。

第一是货源问题：

根据区域而言，什么类型的产品会让社区内用户产生共同的购买需求，答案就是生鲜，所以社区电商一般都是生鲜为主。

但就货源而言，开始做电商的人都会遇到，每个人都有自己的解决方式。

第二是渠道难以下沉：

虽然依靠团长的社区效应、熟人关系，以及长期的社群活跃能带来一定销量，但基于社区建立的微信群数量有限，需要精准社群。

且一个城市拥有的社区数量并非无限，一个城市住户小区的多少决定了销售量。

而要想保证增长，要么提高社群转化率，要么开拓其他城市，前者能成交量少，后者则需要重新考虑成本和周期。

由于她之前做过一些本地流量，所以有一定优势

第三是团长代理难以控制：

社区电商能够吸引和留住团长的方式只有一种——分润，而更具体来说则有两种。

一种是单纯给团长分润，分润多少决定团长的忠心程度；

一种则是团长裂变代理，本质是微商分销模式，带有层级性质。

以上两种方式虽然能快速扩大渠道，但也很容易让团长因为分润问题，或者层级问题，形成对立，或者刷量，甚至抱团跳槽，对平台造成严重伤害。

她当时转做电商事，就是利用自身当团长时发展起来的代理团长，打出自己的一个渠道

所以，从这两点来看，社区电商并非完美的商业模式。

04

最后

未来面对的不仅是配送和获客这样的传统难题，更要想办法提高对渠道扩展和渠道管理能力，这些都会导致成本的上升，从而影响社区电商的发展，可以说是不小的难题。

不过，新的商业模式也应以能够盈利和赢得口碑为基础，这一点，她十分有信心。

最后她还强调如何保证产品质量，如何提高供应链效率，如何有效扩展渠道和管理渠道，这些将是社区电商未来关注的重点。

社区电商的玩法可以为渠道流量运营提供一些新思路，至于其他人如何与从事的领域相结合，如何达到合理的转化效果，这就需要自己去思考和实践了。