通过“联联周边游”分销模式，看“上瘾”法则的运用

国庆放假期间，终于看完了《上瘾》，此书由 [美]尼尔·埃亚尔 / [美]瑞安·胡佛合著。因为是自己每天签到看文章答题赚积分，从鸟哥笔记网站换来的书籍，看的时候格外的珍惜。

书中提到，我们习以为常的那些科技产品和服务正在改变我们的一举一动，而这，正是产品设计者的初衷。也就是说，我们的行为已经在不知不觉中被设计了。

比如微信朋友圈、抖音等如今最热门的新媒体平台，它们兜售的是什么？作者将此比喻为维生素和止痛药？它们的服务在初期更像是锦上添花的维生素，可一旦它成为用户日常生活的一部分，那就会像止痛药一样抚平人们内心的“痒”。

看完了书，我一直在想，身边哪些产品可以用此书中的理论来解释呢？正巧，最近我在研究一款分销产品——联联周边游，从这款产品里，我看到了理论运用于实践的巧妙心思。现在，跟着我来一探究竟吧！

联联周边游

大家对这款产品也许还很陌生，联联周边游是联联集团于2014年发起的周边旅游项目，是联联集团依托旗下旅游资源和自媒体优势重新构建的“互联网+旅游”项目。为用户提供热门的、特价定制的本地吃喝玩乐服务。

总部设立在成都，目前在北京、重庆、西安、贵州、武汉、昆明等地设有分公司。主营业务包含乐园门票 、度假酒店、高端自助餐、特色餐饮、景区门票以及本地生活服务类产品。提出了“北京有百度、杭州有阿里、深圳有腾讯、成都有联联”的企业愿景，和“资源整合、信息共享、合作共赢、做大做强”的宗旨。

现在，我们对联联周边游有了一个基本的认识，这款产品是如何培养用户习惯，甚至让他们上瘾的呢？

《上瘾》一书中作者提到，习惯不会凭空养成，只会逐步形成，一个习惯的形成（即上瘾），一般需要触发、行动、多变的酬赏、投入四个步骤，并且这四个步骤需要经过多轮的循环，直至某种行为变为一种下意识的反应。

一、触发

上瘾模型的第一步是触发，即促使用户采取行动。触发分为外部触发和内部触发。

1.外部触发

外部触发通过将信息渗透在用户生活的各个方面，来引导他们采取下一步行动。关键在于极简主义，减少行动的思考时间，会提高某种行为发展为无意识习惯的可能性。

外部触发可分为付费型、回馈型、人际型和自主型。

1）付费型

做广告，搜索引擎推广（SEO），显然联联周边游并不属于这一类型，从百度搜索进入，找不到广告字样的推广，付费型的外部触发概率有效，但代价不菲，可短期尝试，但不可过分依赖。

2）回馈型

不一定是花钱，主要是靠媒体公关领域的推广和曝光，引起用户的关注，从搜狗查询，你会发现，除了一些联联自发的百科型的文章，基本没有广告类型的文章。这种外部触发就像一次性的筷子，用完了就扔，没有多少转化率，关键是选择合适的平台吧！

3）人际型

人际型靠的是口碑相传，“病毒式增长”这个方式本身是正确合理的。联联周边游的触发，靠的正是这样的方式，我会了解到这款产品，是因为无论是朋友圈的朋友，还是公司的同事，都加入到了联联的分销代理，在他们的推荐下，我才会去尝试。

4）自主型

只要用户愿意，只要用户同意接受消息，用户主动注册账号，主动订阅，同意打开通知开关的行为，意味着他愿意与之保持联系。

就像我们会关注“鸟哥笔记”公众号，愿意与之保持联系，“联联周边游”也是利用这样的新媒体阵地。在人际型的外部触发后，用户注册需要关注公众号，从而实现长时间的关联。

付费、回馈、人际主要目标都是“争取新用户”；而自主型出发的目标是“驱动用户重复某种行为”，没有做到最后一种，产品很难高频出现，渗透入习惯。从这一点来说，“联联周边游”的外部触发算是做的不错的。

2.内部触发

将内部触发嵌入产品，是消费者技术成果的关键。内部触发通过用户记忆存储中的各种关联，来提醒他们采取下一步行动，负面情绪往往是非常有效的内部触发。 我们常常说抓住用户的痛点，这个“痛”其实就是一种负面情绪。

习惯养成类产品可以对特定情绪起到安抚作用，所以，我们必须洞悉产品能带来的内部触发是什么，了解用户的烦恼所在。作者提到，安装内部触发，要讲研究重心放在人们的实际行为，而非内心愿景，可以用五问法来进行调研。

书中举了一个电子邮件的例子，现在我们换成“联联周边游”，来看看它的内部触发是什么？

• A君为什么要使用联联周边游？

• 答案：为了吃喝玩乐时能省点钱。

• 他为什么要省钱？

• 答案：因为不是很有钱。

• 他为什么不是很有钱？

• 答案：因为赚的少。

• 为什么他赚的少？

• 答案：因为工资不高且没有副业？

• 为什么他工资不高且没有副业？

•    答案：因为不知道怎么赚钱。

好，现在我们得出答案，A君的痛点是：不知道怎么赚更多的钱！如何解决A君的这个痛点，成为“联联周边游”要解决的问题。

对，看到这里你会发现，今天的这款分销产品的重点，不在于省钱，而在于赚钱！这就是产品的内部触发所在！

二、行动

即人们在期待酬赏时做出最直接的反应，在这一步，作者提到了福格博士的行为模型，要促成某种行为，触发、动机和能力这三者缺一不可。

我在《排行榜长期前十的“开心好看”小程序是如何实现用户转化的？》一文中，详细介绍过这一模型的运用，就不再过多赘述。

触发要显而易见，行为要易于实施，动机要合乎常理。人类行为不外乎受三种核动机的影响：追求快乐，逃避痛苦；追求希望，逃避恐惧；追求认同，逃避排斥。一个行为越简单，步骤越少，人们去做的可能性就越大。时间、金钱、体力、脑力、社会偏差、非常规性等六个因素都会对用户的能力产生影响。

我们前文已经提到，省钱赚钱都是行为发生的动机；而在时间、金钱、体力、脑力等方面，用户也有能力做到；而公众号底部的菜单关联触发，又实现了行为的最终步骤。

三、多变的酬赏

有了触发，有了行为，第三步就是多变的酬赏。

我一直说“联联周边游”是分销模式，与直营相比，分销模式投入较少、效率较高，“联联周边游”就是小分销模式，渠道结构宽而短(又称扁平化)，且对区域市场进行了空间细分，可以通过密集分布的“毛细血管”将产品流往每一个市场层次和每一个市场角落。

通过“联联周边游”公众号生成专属购买海报，只要有人通过扫描海报上的专属二维码下单，即可分得佣金，佣金满50元，即可提现。

现在我们回到酬赏这个话题，酬赏包含三种类型：社交酬赏，猎物酬赏，自我酬赏。

所谓社交酬赏，是指人们通过与他人的互动而获取的人际奖励。“联联周边游”的提现并不是通过一般意义上的机器提现，而是首先要添加客服，然后在工作日内提现。而你一旦添加客服，就会被拉入相应的分销群里，与同一个城市的人一起享受省钱和赚钱的信息。

群里经常会有各种优惠的消费信息，以及某某通过分销月入千元的消息，还能看到很多你认识的人，这些都是社交酬赏的体现。因为我是出于研究的目的，但对于喜欢这一类的用户来说，他们就是找到了志同道合的大本营。

所谓猎物酬赏，是指人们从产品中获得的具体资源或信息。这些信息，主要是各种吃喝玩乐的信息，你不做分销可以，但是有省钱的途径你走不走呢？只需要注册一下，你就能享受差不多半价的折扣，有多少人会拒绝这样的诱惑呢？

自我酬赏，则是指人们从产品中体验到的操控感、成就感。在自主权受到挑战时，我们会感到自己失去了选择的自由，通常会对某种新的行为习惯产生排斥，心理学家称之为“逆反心理”。因此，保障用户的自主权是吸引他们的关键。

在“联联周边游”的公众号上，你可以自由选择想要分销的产品，你也可以选择是自己购买或者是邀请购买，你甚至可以选择不同地区的产品。我的同事，一个月获得的分销金有2000元，我一个朋友，发朋友圈10分钟，就获得40元的分销金，这让用户获得了巨大的成就感。

“有限的多变性”会使产品随着时间的推移而丧失神秘感和吸引力，而“无穷的多变性”是维系用户长期兴趣的关键。

四、投入

对产品的投入会令用户形成偏好，因为我们往往会高估自己的劳动成果，尽力和自己过去的行为保持一致，避免认知失调。用户只有在享受了各种酬赏之后才会对产品进行投入。

“联联周边游”分为大佣金和小佣金，也就是你不仅可以赚佣金，如果有人通过你提供的二维码注册成为代理，满足一定的人数，你就可以享受大佣金的奖励。因此，在产品群里，你可以看到很多人不断地发送“已注册”人员的名单和号码，他们的投入，不但是时间、社交，还有渠道和方法论。

如何拉更多的人一起注册，如何通过好的文案卖出更多的产品？

这一切都是自己的劳动成果。当你付出了一定的量，你自然会认为这款产品是相当好的，来保持自己的认知一致。付出的越多，你就越不会放弃这款产品。就像男女谈恋爱，追求的过程越艰辛，就会越珍惜在一起的时光。

而用户对产品的投入又可以改进产品服务质量，增加用户再次使用产品的可能性，还能令储存价值以内容、数据资料、关注者、信誉或技能等形式自然增长。在使用产品过程中，用户会根据遇到的问题要求管理员解决，这样就会让产品在下一次的使用中，更加牢靠。为了使用户能够重复发生行为，在用户投入之后，还必须加载触发，就像高佣金的设置，其实就是一种附加触发。

以上就是基于“上瘾”法则的产品运用分析，其实通读书籍后，你会发现理论并不是很神秘，在我看来，主要是以下三点：

1.对人性欲望的把握

2.对人性惰性的安抚

3.对人设付出的回报

因为想要在职业之余赚更多的钱，所以才会有分销模式的存在；因为人的惰性，所以触发必须简单；因为人设的付出，才会想要酬赏。佛家说因果，看来也是能运用到产品上的。

在运用上瘾法则的时候，你需要问自己这些问题：你设置的内外部触发经常促使用户采取行动吗？你的设计是否简单得足以使采取行动变成一件轻松容易的事情？你提供的酬赏机制是否既能满足用户的需求，又能激发出他们更强的需求？你的用户是否对产品有微量的投入，同时加载下一个触发？

如果你的回答都是肯定的，那么恭喜你，你的产品即将成为抚平人们内心的“痒”。