转化率35%，7天转化5个进阶产品的引流训练营复盘

以下是对一个最近刚结束的引流训练营做的一个复盘：

这一次的训练营，我从课程内容，课程文稿，课程包装，课程定位，课程体系，课程推广，工作人员，到最后课程的营收额，真正的全流程参与并且主导。

这个训练营我准备了一段时间，在开始之前也试过借鉴过“长投”版本运营法，不过感觉放在自己这里有点水土不服。

今天就复盘下这个训练营第一次改良后的上线结果，跟大家主要探讨下引流训练营的转化率这块。

一、背景

训练营名称：【7天小白理财训练营】

适合用户：对理财零基础，或者理财有亏损的用户

价格：9.9元

课程内容：分享理财思维，保险，基金，股票，国债逆回购，可转债，打新股，国债等目前比较普遍的理财投资方式

用户来源：自家APP和公众号报名

二、目标

我之前写过一篇关于引流训练营的（《从0开始做引流训练营，3000字详解课程制作》），说过验证一个引流训练营好坏的唯一标准是他为你赚了多少钱，这里就要说到销售额的万能公式了：销售额=流量*转化率*客单价。

因为这篇我只是跟大家分享转化率相关，所以我假定流量和客单价是固定不变的。

我一般除了看转化率，还会看平均每个用户价值， 平均用户价值=训练营总收入/总人数。

为什么个人用户价值也很重要呢，因为他决定了你这件事能不能模板式复制，并且是否可以去做外部推广。

三、结果

这次引流训练营176人总销售额2.3W，单个流量用户价值137。

7天（加上周末，差不多10天）里面有涉及到5个营收转化点，不太方便透露，我就直接用字母来代替。

A的转化率：19%   (第一天开始转化）

B的转化率：35% （第二天开始转化）

C的转化率：6%   （第三天开始转化）

D的转化率：5%   （第四天开始转化）

E的转化率：1%    （第四天开始转化）

这个跟普遍的引流训练营转化很大不同的是：

普遍的一个引流训练营只要转化到一个课程，也就是说只有一个转化目标。但这个训练营有好几个转化目标，在整个7天（前后加上周末一共是10天），要转化5个，平均每天转化一个。所以我也不好拿这个结果跟其他的来比较，因为没法比较。

之前的预期是平均每个用户价值做到50是及格线，做到100以上还可以，如果可以达到150-200那就优秀了。

四、结果分析

训练营是一个非常细致化的运营过程，几乎从加好友起到最后解散，其实每一步都对转化率有或多或少的影响。

以下是几个在实操中对转化率影响很重要的点：

第一：开学前做好入学测试+用户标签，了解到这群用户的大致背景

首先，你准备的入学测试题很重要，这里有几个关键的拟题思路：

1.不要超过10个题目，太多题目会让你后续的标签很混乱；

2. 题目一定要围绕自己的课程，想想你做测试的目的是为了什么。

可能有些同学觉得，我看其他学习班都有类似的测试，那我就抄一个类似的，就当一个形式来做。这种真的是大错特错，你知道一份测试卷背后隐藏的目的吗？

拿我做的理财训练营来说，我通过6个问题，每个问题的每个选项对应一个标签，这样算下来，每个用户我可以给他打至少6个标签。

打完标签干嘛呢？就是为了在课程期间/课程结束后，做好精细化运营了。

3.一定要让每个同学都做完测试，一份优秀的测试完成率应该在95%以上。不然会影响到日后做的精细化运营了。

如何保证测试完成率有95%以上呢？那就是逐个去检查，不做完测试不拉群上课。这里面的工作量比较琐碎，我们一般招生期的一周之内，主要是做好这项工作，所以我们每个班的学员不会超过200位。

第二：开课班会和结课班会做足仪式感

如何做一个不错的开课班会呢？

1.学员自我介绍

自我介绍的内容必须和你的课程内容相关，比如理财班的自我介绍里面，一定会有这么两条：投资品有哪些，投资收益有多少。

2. 接下来的学习安排介绍

学习安排最好每天都有一个固定的时间段，这样好让大家养成一个习惯。

3. 老师/教学团队的介绍

4. 群规&奖励措施

比如训练营里，有安排打卡返学费，或者打卡送奖励；这时候就需要提前告诉大家。

结课班会和开课班会的逻辑很类似，就是针对这段时间的一个总结，在结课班会中最重要的环节就是学员奖励。一定要变着法给学员颁发各种奖励，奖励的名义可以有很多，比如最佳打卡奖，勤奋奖，实操奖，乐于助人奖。奖励的形式可以是证书，也可以是实物奖励。

这里有一个小心思，如果你的奖励或者奖品足够用心，有让同学去发朋友圈的欲望，那么恭喜你，你完成了老带新的一个步骤。

这个训练营，因为我们的证书设计的特别复古，所以有好几个获奖的同学都发朋友圈炫耀。

当然我还在上课环节的其他地方体现仪式感，比如上课前的签到，学习打卡等，不细说了...

第三：教学服务跟上

教学服务我觉得可以分为以下几个注意的地方：

1. 每日早上的课程提醒

2. 每天上课前的提醒

3. 每天结束后的学习资料汇总

4. 私信服务（具体如下）

第四：精细化的私聊服务

说具体点，应该是标签化群发+私聊。

我们一般在几个重要节点会去私信打扰用户：

1. 开课班会和结课班会

2. 每天群里产出的重要信息汇总，或者提醒

3. 要转化的高价课程

4. 纯聊天式互动，问他为什么最近没上课，为什么没有参加群里的活动，为什么没有报名XX课程等等

这里面的话术特别多，整个训练营下来，我准备了不下于100个话术模板。当然更恐怖的是，我发现我准备的一半话术，是需要根据实际情况来调整的。

第五：群氛围的引导

最好可以带到群氛围的就在上课前，或者引导大家报名后的接龙。

比如，在开课班会前：

为了让更多的人参与进来，除了触达点要足够，还有的是在群里打造下面的氛围，让同学们可以回复一句话  “我会来参加班会”。

比如，在引导大家报名的时候：

我会让已经报名的同学在群里回复一句话，或者贴一下报名的截图，来做好第二波的报名转化。

这里有一个需要注意的点, 就是引导大家回复的话，最好不要是扣1，或者666，或者一个表情符

要回复对你转化有利或者说让大家一眼看到就知道是传达什么信息的一句话。

我的目标是做到不低于150元的平均用户价值，所以这次的不足点中，下次可以优化下。

1. 转化的课程太多，一共有5个，基本上开课第二天就开始转化了，所以大家到后面会有点反感。

但是这个由于内部原因，我暂时也不会调整，相反我觉得如果可以在一个引流训练营做好5个转化点，也是一件很值得挑战的模式。

2. 有一些跟用户分享的主题和内容，对转化没有太大的帮助。

下次每个班的内容可以定制化，根据每个群的用户属性来分，这样会更加有效果

3. 群内消息太活跃，很多用户反映没法爬楼。

可以尝试建立独立小组制，来解决这个问题；不过这又涉及一套运营模式

4.时间有点太长了，用户到第四天开始活跃度明显下降。

这次是有接近10天的时间，下次准备时间控制在1周之内，算上周末的时间

五、总结一下

1.这次引流训练营的模式跟普遍的不太一样，从转化一个高价到转化多个；

2.做好精细化运营，是引流训练营的一个重要步骤；

3.社群的分享内容应该更偏向实操和互动性，以及对于线上课程的补充；

4.转化不是靠单个动作，而是从加好友到解散的一连串动作。

做训练营真的是一个很细碎的活，需要考验运营人员的多重功力，祝大家可以从我的复盘上借鉴到一些好和不好的经验~

这里有我之前写过关于引流训练营的一些文章，供参考，多多交流~