新接手账户如何快速增量降低成本？医疗推广实例

本篇给大家分享一下医疗不孕科室的推广心得。希望能帮助到有困惑的朋友。

在医疗推广中，不孕科和男妇科同属于传统科室，这也是民营医院的“经典”科室。虽属同一类别，但不孕科室又与男妇科有非常多显著的不同，一起来看看。以下分6个部分为大家分享。

不孕科室的特点比较多。

1. 首先是市场大

且不看如今经济社会发展造成的难生育问题，单从互联网营销角度来看，百度指数不孕相关关键词的指数持续走高，就可以看出不孕还是非常有前景的；

2. 就诊意向

相对于男妇科来说，不孕的患者就诊是较难的，一方面，不孕属于偏慢性的病种，需要长期跟踪；另一方面，不孕项目费用较高，且难度较大，更多的人愿意选择有实力的大医院，或者愿意去大城市就医；

3. 就诊范围

与男妇科不同的是，不孕的就诊一般来自全市，县城较少有不孕医院，所以推广地域一般是本地及周边临近地区。而男妇科一般主推小范围，比如项目在地级市，多推市区不推县城；项目在县城，则只推县级区域；

4. 就诊特点

男妇科项目就诊一般是本人就诊，但不孕项目多以夫妻同诊为主，这是相对于男妇科好就诊的一个优势；

5. 专业性选择

不孕患者通常会选择专业性的医院，因此专科不孕医院相对于综合性医院来说，更有优势。同理，综合性民营医院不孕科室相比于专科，到诊是处于劣势的。

项目为内陆某地级市，属于男妇科综合医院，不孕科室日投放额5000-7000。

区域内有一家本地医院，但投放的病种不多；有一家省会大医院，是主要竞争对手；另外还有几家外地医院（上海广州），但投放不多。总体而言，竞争是较激烈的。

百度2个户，搜狗神马各2个户，项目刚接手时到诊数在40多，成本在3000-4000之间。算是比较高了。接手之后，我的调整主要包括五个方面。

1. 双户策略

针对于地区竞争大，对百度两个户进行了定位和区分。主户推全病种，预算3500，以获取精准流量为目的。流量户预算1500，推三大类病种，输卵管、孕前检查和不孕检查，主推流量词，以补量为主。

主户价格较高，匹配以短精短同为主，以8字符为单位；流量户价格略低，匹配以短同短核为主，以6字符为单位。两个户均不设广泛。

双户策略，主户抢一二排名，流量户占据三四排名即可。这样可以起到“霸屏”的作用。

2. 控制浪费

控制浪费这是每个行业都要去做的，医疗更是如此，只有控制浪费才能控成本。

百度后台浪费钱的功能很多，账户层级的搜索意图定位、贴吧流量系数、目标客户追投、夜间智投、精确匹配拓展（高级精确匹配和地域词匹配）、同台展现都可以关闭，计划层级的个性化推荐也可以关闭，这些其实效果都不好，如果你预算充足，可以开启，但如果预算有限，建议都关闭。

另外，账户层级的搜索合作网络，要通过客服向百度申请才能关闭，也建议你关闭一下。如果你不想少了这部分流量，又不想浪费，可以把系数设到最低0.7。

线索通也有一些系数，建议不设置，因为访客不点击组件按钮仅点击创意，也要按系数扣费，比较浪费，所以可以不设置。

3. 优化消费结构和时段

对于医疗而言，pc流量较少，主要是移动流量，所以一般都要把设备分开投放。

方法有2种：

第1种，关键词低价，比例设高。

第2种，关键词高价，比例设到最小。

比如你推移动计划，那么关键词价格可以设低，计划计算机出价比例设高。或者，关键词价格设高，计划计算机出价比例设0.1。无论哪种都可以，主要是便于调整。

初接手账户，所有计划均是计算机设备优先，可能是因为老物料遗留。全是计算机设备优先本身没有问题，但是造成了移动和pc混着消费，不方便调整。

接手之后，我将一部分消费少的计划，调整了设备优先，改为按移动设备优先，计划计算机出价比例0.1，原本的计算机计划，将计划移动出价比例设为0.1。这样就将移动和pc分隔开来。便于调整、统计和分析。

在调整设备优先的过程中，对词的价格进行梳理，使之与设备价格对应。如果你的账户pc和移动分得清晰，就无需如此调整。如果你的账户结构不清晰，则可以将移动和pc分开。在老物料基础上优化可以，新建物料也可以。

方法比较多，只要有效把pc和移动分开，把价格对应好，不造成虚高即可。

另外优化时段，想必做过医疗的朋友一般都懂，一般早上8点到下午2点的流量是主抢，其它时段都是非重点时段。针对于这种情况，一般可以用时段系数去调整，或者计划出价比例去调整。

4. 调词和调页面

在医疗推广中，已经形成了一套推广体系，关键词以词性划分，各词性一般都有对应的价格。

在词性中，主推医院、费用、治疗、手术等词。其次是，疾病词、名词、原因、作用等词，再有一些流量词，包括危害、定义、办法、注意事项、恢复时间、效果对比、效果、图片、视频、原理、案例、修复、医保、过程、中医、咨询、负面（失败、反弹等）、人群、材料、医生、预防等词。

这些词也基本以意向来给价格，医院、费用、治疗、手术一般价格较高，其它偏流量词价格略低。

在调词环节，要注意一些边缘词，比如“月经不调会影响怀孕吗”、“月经不调会不孕吗”、“同房多久可以检查怀孕”，这些词都比较边缘，和不孕关系不算很大，但又有些关系，有些词是属于妇科词。

所以对于边缘词，一方面要多否词（主要是否一些纯妇科词），另一方面，尤其要注意模式和价格。

在调价环节，一般结合关键词词性和后台关键词报告中的平均排名去调，有到诊意向的词保持移动前三，一般意向词2-4即可。对于流量词，紧盯其消费情况，控制虚高流量词的价格。

比如原因、时间、什么是这类词，一般不用给太高的价格。合理的账户消耗走向，应当是医院费用治疗手术词占据消费主导，流量词总消费多，但均价低。这样，账户的消耗才是健康的，不会有大的浪费，均价也能优化到最低。

页面的调整一般是根据页面转化表，页面转化高的页面保持，页面转化差的页面更换。

就我本人的经验来说，咨询页的对话率一般较高，专题次之，文章页转化一般。一般医疗的页面都非常多，不孕科更是如此，一般都有大几十个页面，所以要经常做下页面转化表（一般建议10天做一次），了解下是哪些页面的转化率高，哪个高就用哪个。

另外，关键词一定要和页面对应。一类词对应一类页面，医院词对应医院页面，费用词对应费用页面。如果词与页面都不对应，对话自然不好了，所以要经常检查。

我的检查方法是，导出关键词，选择筛选，然后一个页面一个页面去筛选，比如选择不孕医院页面，对词一个一个进行检查，非不孕医院词则需要改成相对应的页面。其它病种及词性同理，每周检查一次，检查账户有消费的词即可。

关于调词和调页面还有很多细节的地方，主要是结合关键词转化表和页面转化表。一些细节的方法和注意事项，可查看之前分享的妇科优化的文章（本文底部会链接相关阅读）。

5. 分析对手

分析的点非常多，一是对手的账户数和排名，二是对手投放的词和创意，三是对手投放的时间，四是对手投放的页面。

分析对手有两方面作用，一是将对手的优势化为自己的优势，二是找出对手的劣势，再去放大自己的优势。

具体来说，通过对手的创意和页面，去找到优势为自己所用。发现了对手不投的词，自己如开展这项业务，则可以多投。对手投放薄弱的时段，自己可以加投。对手页面漏洞大的地方，自己可以引以为鉴。这些都是需要分析的，要提升自己，首先要向对手学习。

就不孕而言，病种非常之多。按病种划分来说，它可以分为十多个小病种。按性别来分，主要是男性不育和女性不孕。这其中，以女性不孕占据主导。有时候，男性不育主要是精液方面的问题，有些医院将之归纳为男科。

医院科室不同，归类不一。但常见的不孕病种有如下类别：

•输卵管复通，最核心病种；

•输卵管堵塞，主要病种；

•输卵管其它疾病，囊括了输卵管的相关病症；

•宫腹腔镜，治疗输卵管疾病的一种技术；

•不孕检查；

•不孕通俗词；

•二胎不孕；

•原发性不孕，原发性不孕是指有性生活的女性，在没有过任何妊娠或流产情况下，并且未采取避孕措施的情况下1年没有怀孕；

•继发性不孕，是指女性以前有过妊娠，而后连续1年未避孕未孕；

•人流后不孕；

•不孕其它（边缘词）；

•多囊卵巢；

•卵巢囊肿；

•卵巢早衰；

•孕前检查，非妇科的早孕检查，是指夫妻准备怀孕之前到医院进行身体检查，以保证生育出健康的婴儿，从而实现优生。孕前检查不同于常规体检，主要是针对生殖系统和遗传因素所做的检查；

•内分泌性不孕；

•激素六项，有生育需求的女性来到医院求诊后，通常医生会要求做一项检查——性激素六项；

•排卵障碍；

•卵泡发育；

•习惯性流产；

•胎停育；

•人工授精；

•试管；

•行业词；

•子宫性不孕；

……

不孕的病种非常之多，可拓的词也非常之多。在不孕推广中，输卵管病种是主推病种，但是量少价格高，不孕检查类价格居中但量不算很多，不孕流量词和边缘词量多价格低。所以对于不孕科室的病种优化，输卵管要拓质量对话，检查类保持对话加量，边缘词应该控制无效对话。

对于病种优化，我的优化是，主户全病种推广，对关键词的选取都是一些和不孕相关度高的关键词，这样可以获取精准流量。而流量户则只推输卵管、孕前检查和不孕检查。

流量户模式设宽，价格较低，各类词性都有，不孕相关词和边缘词均有。一般每个月都会拓一批词，拓词可以依据搜索词去拓，另外关键词规划师、艾奇SEM拓词工具、金花站长工具都是比较好的拓词来源。

在病种的消费结构中，要牢牢把握输卵管和检查为主，不孕流量词和边缘词的消费不能占比过多，否则账户病种消费结构是不合理的。其次，对话率和到诊率，输卵管的对话率和到诊率应当要高于平均对话率和到诊率。就到诊病种的占比而言，输卵管和检查也应该为主。

病种的优化，一般从病种表去分析，主要分析维度包括，点击率、均价、对话率、到诊率、投入占比、对话成本、到诊成本。

在这其中，都是环环相连的关系，重要的指标有四个：均价、对话率、到诊率和投入占比。

针对地区不同，均价、到诊率这些都不一样。但整体而言，均价当然是越低越好，对话率越高越好，这两者关乎竞价环节的效果。

投入占比，一般输卵管病种的占比要最多，但是也要注意价格虚高造成的浪费。

到诊率主要关乎咨询环节，到诊率一方面与关键词或者说是搜索词有关，另一方面与销售自身技巧有关。

所以，单纯抛开咨询环节，单从竞价角度来看，如果均价、对话率和投放占比都没有问题，但是就是到不了诊，唯一能做的就是优化词性和匹配，带来一批有质量的搜索词和对话。

在病种优化中，还需要做好留电工作，尤其对于重要病种而言。

像输卵管、不孕医院这类，本身成本是非常高的，尽可能每个进来的访客都能拿到号码，在重要病种的话术上要非常考究。不孕的对话比较杂乱，如果没有办法对每一个对话都精心回复，但至少重要的对话一定要用心回复，并尽最大所能拿到号码。

当然，聊天工具经常主动邀约也是有必要的。

以上主要讲的是账户的调整和病种优化。这些可能很多人都会做，并且都正常做了。但有的到诊还是不见好，这些为什么呢？或许，这些技巧你可以用一下。

1. 包装

针对患者更愿意到大医院看诊的心理，在竞价环节一定要包装，突出自己的知名度。

包装的要素包括：医院的综合实力及在地区的实力、医生的实力、技术和设备的实力、服务的优质、成功案例、特色疗法（技术）等。

包装主要通过三个“工具”承载，一是落地页，落地页尽可能将医院好的一面包装出来；二是创意，创意要写的大气，将医院的实力列举出来；三是图片，创意图片，可以多图文结合，将医院的独到之处展示出来。

关于包装这环，还有很多细节，因篇幅有限，不一一列举。

2. 针对夫妻看诊突出优惠

前文讲过，不孕的到诊多以夫妻到诊为主，针对这种情况，在词、创意和页面上都可以体现夫妻看诊优惠，这样可以增强到诊的意向。

比如在创意中可以加上“夫妻看诊享优惠”、“夫妻同诊可优惠xx元”、“夫妻双方检查效果安心”等等。要制造一种夫妻一起看比一个人看更好、优惠更大这样的氛围，这样到诊意向才能更高。这类文案可以加在页面、词、创意和图片中；

3. 检查类患者要突出价格和技术（设备）专业

不孕的到诊中，有很大一部分是检查类的患者。主要是孕前检查和不孕检查。针对于这类好到诊的病种，更应该想办法去增加到诊。

好的方法是：

一方面要多拓检查类的词，增加点击；另一方面，在推广中要突出医院检查价格的优惠和设备的专业。这块不管是页面文案，还是推广的标题描述，都可以去做。

创意里，可以加上检查优惠和检查设备，不同的检查病种写不同的创意，同病种的创意最好不要一致，不同的词性可以写一些差异性的创意。

4. 一个月拓一次词，要深挖不孕关键词

不孕不像男妇科，不孕病种多而杂，涉及的性别男女都有，且诊疗项目很多是大项目。再加上不孕的量比男妇科略少，因此词要多，只有多才能覆盖广。我本人一个月拓一批词，一是加账户没有的词，包括病种词和不孕边缘词，二是地域词，三是竞品词。

5. 突出地域性及医院在周边的影响力和权威

不孕的推广，可以多突出地域性，一般来说，地级的不孕医院较少，男妇科医院较多，所以可以以地域性去宣传，诸如“xx地区专业不孕医院”、“xx地区知名不孕医院”、“xx地区看诊不孕到xx”等。

另外，如果是针对全省推广或者两三个地级推广，可以在宣传上以区域化做宣传，突出自身优势和独特之处。

从项目接手月到诊40左右，成本3000-4000，到接手后用1个月使月到诊55左右，成本2800以内。虽然提升不算特别大，但毕竟接手只有一个月，能将到诊量提升15个左右，还是算有一些进步。

由此也可以看出，只要有有效的方法，加上稳步的推进，提升空间还是非常大的。后续到诊应该能在60-70左右。

最后是一些总结：

1. 和其它科室一样，不孕也主要是调词和调页面，这些调整建议都依据关键词转化表和专题转化表。不要盲目。另外对于对话词、预约词和到诊词，尽可能保证好的排名；

2. 不孕要多拓词，最好一个月加一次词，不孕词涉及的比较多，从拓的词中找出一批竞争少而到诊好的词，这样的词一旦找到，后续到诊会比较轻松；

3. 就病种而言，孕前检查和不孕检查，可以多做做活动，检查类的多突出夫妻同诊的优惠，吸引夫妻看诊。就不孕而言，以输卵管为主打，以检查类病种增加到诊，以夫妻同诊为方式，以小病种铺市场，综合提升到诊率，是不错的组合战略；

4. 不孕边缘词匹配较乱。要经常检查否词，词与页面的对应，优化创意，高级样式也可以都设置一下；

5. 不孕的页面很关键，要多做页面，不同的页面要去测，最好多看看同行的页面。就我本人来说，一般咨询页对话率较高。咨询页面可以包装医生和医院，再设几个问题按钮，一般咨询率会较高；

6. 不孕推广可以多包装医院、医生和设备，这些是硬实力。尤其是在地区有知名度的医生，更有优势。不管是页面还是咨询话术，都可以以此为切入点，引导患者到院；

7. 推广中的细节。商务通细节包括咨询框、邀请框、对话框和留言板；后台的离线宝也可以用下；如自己有电话代码，也可以挂到网站；商务通引导语可以放上自己的手机、微信（或二维码）、qq等；页面的细节包括.就医地址、就医流程、就医路线、就医电话等等；

8.  除付费推广外，seo外推也不可少，新闻源优化站要大面积覆盖。另外网上的负面信息要及时处理。百科、问答平台（寻医问药、120ask、私人医生等）也可以利用一下；

9. 百度抢量，小渠道补量，如果百度效果不稳定，可以把360神马和搜狗补量起来。很多朋友常常忽视小渠道，但其实医疗本身的推广渠道就少，所以小渠道也还是要重视一下；

10. 关于账户的调整。建议利用助手左边的账户树梳理好价格，调词可以运用二八原理，账户只有20%的词有消费，调控好这20%的词即可。关键词的价格建议跑一段时间，利用助手左边的账户树梳理稳定后就不要大调了。

另外，建议日常调价少批量调，本人通常是调整时段系数和少量词微调。

以上为医疗不孕科室的推广经验分享，接手一个月，账户经过这些调整已经趋好。只要稳健去优化，账户的提升空间相信会更大。希望以上分享能帮助到做医疗的朋友，方法不一定对所有项目有参考意义，可选择性吸收。

还是那句话，没有降低不下来的成本，只有不用心的人。做竞价就是找问题然后攻克问题的过程。如果这个过程你努力去做了，必然有所提升。