对于想做家居建材市场的创业者来说，要想在激烈的市场中取得成功就必须纵观销售和市场的全局，并做好过程中的每一个关键点，这些关键点都做好了就是系统营销。 那么家居建材经销商打造系统营销包括哪些方面呢？主要是以下六个关键点。 一、顾客是谁？ 是家装客户还是开发商？ 是高端客户还是中低端客户？ 是文化层次高的还是一般的？ 首先确定了客户群体，就可以根据这些客户的喜好和消费特点确定店面，确定产品上样，确定价格体系，确定装修细节等。 这里面有一个前提，就是自身所经营品牌和产品的企业市场定位，包括知名度、美誉度，对客户的定位要以品牌和产品为基础，可以适当提升，但不能盲目定位。 二、客户在哪里？ 我们经过细分可以看到，有些客户分布在卖场，有些客户分布在小区，有些客户在家装公司，有些客户在生意场上，有些客户在企事业单位上班，还有一些坐在偌大的办公室里。 所以针对不同的客户我们就可以采取不同的宣传推广方式将客户拉到店面或活动现场。 三、如何让顾客来？ 对于在小区的客户我们可以进行专项的小区开发，如利用与物业的关系拿到客户资料进行电话营销、短信营销，或直接在小区驻点，或进行网络营销，或建设样板房，或做物料宣传推广。 对于在企事业单位的客户可以组织团购，或做些报纸、网络广告，来吸引客户。 在家装公司的客户我们可以加强与装饰公司和设计师的合作，利用他们直接把我们的产品做入方案，或带客户或介绍客户来店面选择；同时也可以建立品牌联盟，组织活动或日常相互带单。 四、如何让顾客买？ 对于影响顾客购买，蛋蛋认为主要分两个方面，一个是软件,一个是硬件。 软件是指导购员的能力、态度、精神状态，设计师的能力、态度、精神状态等，主要是人的方面。 软件是最重要的，也是最不好管控的，软件的提升是需要一个过程的，需要培养提升，甚至不行就要换，必须打造一个强大的团队才能助力成功。 另一个方面是硬件，指的是店面的面积、装修档次、装修风格、灯光、产品品类、产品布局、产品风格色彩、产品价格、销售道具等，硬件相对来说是比价容易提升和改变的。 在销售中，软件和硬件都不能忽略，这是相辅相成的。因此经销商必须从这两个方面着手，两手都要抓两手都要硬。 五、如何让顾客买的更多？ 蛋蛋认为在家居建材行业，要想让客户多买可以从三个方面入手： 1.产品上样要多，要有配套性和互补性，在这种情况下可以给客户更多的选择空间。 2.展示要情景化，将店面产品按照客户家庭实际应用来展示，给予客户更多的想象空间，能切实感受到他想要的家就是这样的； 3.销售人员要有这种配套化销售的能力和意识，懂装修懂设计可以从客户需求方面进行深入沟通，同时经销商也要给予销售人员一定的激情。 六、如何让顾客持续的买？ 通过服务与客户成为朋友，培养客户的忠诚度，让老客户下次有需求还会过来买，不但自己买还要介绍亲戚朋友过来买。这是作为经销商需要考虑和实践行动的重要工作。 据经销商反馈每年都有30%的客户是老客户介绍过来的，销售额达到几千万。这就是老客户持续购买的力量。 要想做到这些，经销商就必须加强后续的服务与联系，如建立完善的服务体系、安装体系、售后体系，和举办老客户联谊会、315免费服务日等，对于产生的售后服务更需要及时积极的解决。 系统决定成败 以上这六个问题是打造经销商系统营销的关键点，既需要抓细节抓执行，又需要从整体去研究消费者的购买过程，这样才能收获更好的效果。 |
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