前几天，在知乎上看到一则热门话题—— 富有的人往往有能力获得更多资源，变得更富有，从而进一步获得资源。 资源和财富，就像滚雪球一样，越滚越大。这就是“马太效应”。 在这个富人越富、穷人越穷的时代，普通人要怎么脱颖而出，赢得出人头地的机会呢？ 这里，不得不提连马云都佩服的一个人：贺学友。 他高中毕业在家种地，没上大学，18岁进入社会打拼，干过18份工作，一无所成…… 进入阿里，第二年拿下阿里中供全球销售冠军，被称为“阿里中供战神”。带领业绩在阿里垫底的团队，做到管理业绩增长第一。 马云说：“我很佩服你，贺学友！” 01 在成为阿里铁军之前 他曾欠债无数，一度绝望想放弃 贺学友只是一个小人物。 在安徽安庆的乡村高中毕业后，没上大学，就在老家种地，他前前后后换了18份工作，曾挖过地基，开过客货两用运输船，骑自行车推销过洗发水，去歌舞厅担任过大堂经理； 也曾去南京白云亭批发市场，做蔬菜生意，结果亏得精光，卖的藜蒿，最后全部倒进长江…… 爱倒腾生意的他，欠了一屁股债。 这段“不断寻找自我”的经历，让他觉得，自己很适合做销售。 入行销售，过程并不顺心，甚至一度感到绝望。 他只知道使用公司培训的销售话术、销售技巧，全部按部就班，但结果是： 不懂如何读懂客户需求； 聊了几次，不好意思提签单； 价格太贵，不知道怎么逼单； 遇到对手挖墙脚，无可奈何； 总被客户拒绝，业绩垫底，在被开除的边缘试探。 因为，不签单就没钱。 但跑客户，时间成本加上金钱成本，最终只能让一穷二白的他欠债更多。 人在绝境下毫无自由的选择，往往会带来前所未有的动力。 加入阿里后，极度渴望成功的他，开启了“疯魔”般的学习实践。 他大概看了上百本销售方面的书籍，上了无数销售培训班，却发现： 很多没有实战经验的老师，只会讲一些销售理论，却给不到真正落地的销售方法。 而他在学习进修中，同时结合跑客户的实践，研究出了一套适配最真实销售场景，落地实战的“销售方法论”： “用户挖掘法”：帮他快速筛选出有需求能付费的精准用户，还能培养源源不断的客户资源； “四型用户分类法”：能够分清关键客户，逐个击破，最快达成业绩目标； “需求探知法”：几步探知客户的心理底线，提出他能接受的方案。 那一年，他入职半个月，就拿下近7万元的业绩。 到2002年11月底，贺学友的业绩，距离第一名只差30万。 但这时，跟他业绩不相上下的销售人罗建陆，一面给他灌“迷魂汤”：“老贺，你已经是第一名了。我们不跟你争了。” 一面趁着贺学友松懈，拿下了80万的月度销售额。 在2002年年会上，罗建陆，以220万销售额力压群雄，成为全国销冠。 而贺学友，惜败第四。 02 和马云对赌：脱衣、跳西湖 30岁的他，荣膺阿里销冠，一站成名 这件事给贺学友很大打击。 为此，他当众和马云打赌，2003年一定要做到1440万！但马云对他说： “我不要求你做到1440万，你做到365万元就可以，同时做到78%的续签率。” 如果兑现，马云请他在世界上任何一个地方吃饭； 否则，脱光衣服，跳西湖！时间马云定。 2002年的贺学友，业绩虽有148万，但365万的赌约，相当于业绩要翻2.5倍，几乎是天方夜谭！ 贺学友要胜出，则意味着，他必须突破100分极限，做到“100分+”。 他不得不突破自己，学习“会销”，将20多个客户招呼到阿里巴巴，依靠一对多的会议销售氛围，每次都能成交二三个客户。 日常签单的效率也有极大提升。一周只见10个“精准客户”，成交率为40%。 他还大大提高了自己的攻击性。他“一家一家撬，一撬一个准”。 对于犹豫的客户，说100遍，重复给客户信心加码，不断研究“以刚克柔”销售方法论。他不断实践完善，让其成为close签单的“杀手锏”。 8月中旬，他的销售额轻松达到马云要求的365万元。 2003年，顶尖销售雷雁群、黄榕光，业绩大约为400万元、300万元。 而贺学友，到年底一举突破630万元的总业绩成为阿里销冠。 这一年仅提成，贺学友就狂揽近100万元，并获得了一项奖励：6位数的阿里巴巴（集团）股票。 他一鼓作气买了两套房子和一辆车。 三十而立，贺学友一站成名。他凭借销售逆风翻盘。他的传说，已经成为每个销售人必备的财富神话： “贺学友，初中毕业生，开美容厅的，在阿里巴巴一年做到1600万元业绩，和马云关系特别好。” 03 经他点拨过的老销售人 业绩增长10倍，奖金也增长10倍 名声在外，有个外地老销售找到他，他和对方聊了一个小时。 对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是签单能力欠缺一点。而想改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。 他当时只给了对方1个建议： “每次和客户谈完，客户说‘好吧，我考虑一下’的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。” 贺学友说：“但凡‘说好吧，我考虑一下’的客户，到后面签单率不超过10%。” 原因很简单，客户的“好吧”，是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。 很多销售人是这样流失掉单子的。而再次约谈客户，他有100种理由拒绝你，不一定再会露面了。 如何破局？ 你需要“挑战极限”，推客户一把。 正确的做法是继续追问： “您在考虑什么？还有什么顾虑呢？今天有时间，我们可以再讨论一下。”这样说，客户是可以接受的。 而这时，客户一般会说：“没什么顾虑，就是想考虑两天。” 这时你要说： 王总您看，价格您觉得OK，产品价值您也觉得OK，您到底在担心什么呢？如果没什么真正担心的，为了提高工作效率，今天我们就定下来吧！ 接下来，客户会说出更多的理由，客户跟你讨价还价，说明他有需求。 要不断向客户逼单，把客户真正的需求问出来。 很多销售还没理解，对客户而言，花钱投资到一个高投入产出比的产品上，也是一种业绩。他们很希望这样做。 经过贺学友这样一个“金指点”，这个老销售，仅仅第二月的业绩就增长10倍，上升到全国第三名。自然，当月的奖金也增长了10倍！ 而这一次，在市场不景气，经济下行的今天，为了帮助更多企业/个人，具备能够有效输出业绩，产出结果（现金流）的销售能力； 贺学友首次向大众公开自己的销售方法。他花费一年时间，还原自己“冲刺销冠的销售方法”，打造了《20节顶级销售实战课，带你业绩5倍暴涨》。 12节技能+8节心法，从搞定关键人，到拆解目标，再到调整心态，理论加实践，360°教你从小白成为顶尖销售！ 长按下图扫描二维码！ 课程大纲 音频授课 20节课程 99元 （原价： 199 元 ） 课程永久保存，随时回放 长按下图，扫描二维码 立即学习顶级销售心法 讲师介绍 贺学友 阿里铁军前全球销售冠军 曾经破纪录拿下11个销售冠军 曾经被调去全国业绩倒数的东莞地区，把区域销售业绩从10万/月突破至1100万/月 带出无数TOP SALES 课程特色 1.系统 12节技能+8节心法，从搞定关键人，到拆解目标、再到调整心态，理论加实践，360度教你从小白成为顶级销售 2.实用 每一个案例都从对话教起，让你不但掌握“理论”还能够掌握实战精髓，更快运用 3.可复制 只要用对方法没有天赋的人也可以年入百万，从零带团队实现1100万的业绩，打造出人人买房开车的高业绩目标 适合人群 ● 困于业绩、想学会TOP SALES的普通销售 ● 想学会带兵打仗，带出高业绩团队的销售主管 ● 想激励自己走向成功的创业者，白领们 ● 想提升自己“搞定关键人”能力的所有人 大咖推荐 课程评价 学员福利 99元 （原价： 199 元 ） 课程永久保存，随时回放 即可立即进入学习 |
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