来看看互助行业的前景和发展如何

如今，水滴互助只吸引到 300 多万用户，排名第三。几乎与水滴互助同时上线的“轻松互助”(母公司为“轻松筹”)和“众托帮”均为 800 多万。2017年以来，已经很难看到这些数字向上更新。

互助行业的用户大概在 2000 万左右。按照每人缴纳 100 元的互助金计算，整个市场的容量也仅约 20 亿元。真实数字或许更低。以轻松互助为例，现有资金存量为1. 2 亿元，平均每位用户交纳 17 元。相比之下，2016年网贷行业交易额将近 2 万亿元。更重要的，互助，分的是保险碗里的肉。这让它看上去很不保险。

一、“做一只独角兽”：开始，这个行业绝大部分创业者的想法都和沈鹏类似：“互助”是一个足够大的市场，他们要打破中国保险业市场集中度较高的现状。保监会数据显示， 2016 年排名前五的财险和寿险公司，分别占据超过70%和超过50%的市场份额。

保险公司也早已形成一套自有的销售模型，中国保险行业协会数据显示，2016年通过个人代理销售出的保费占人身险总保费的45.9%。作为中国平安山西分公司的一名代理人，吴星的客户80%都来自“朋友圈”，包括同学、亲戚和邻居。

没有五险一金和底薪，她的收入来源主要是保费佣金。按照产品的不同，佣金有的可达保费的40%。在吴星眼中，只有寿险和理财险两款产品。过去的两年多时间，她卖出的保险以后者为主。

理财险既能实现保险公司和代理人的利益最大化，又因为具备投资属性，对用户有较强的吸引力。不过，保监会明确保险姓“保”，这类产品已经遭到限制。吴星最大的感受是，很多人都了解保险，但不愿意接触。在云启创投高级投资经理王新看来，造成大家反感的根本原因，是 “代理人是替保险公司说话的“，“这就是供给决定需求的产业结构的劣根性所在。”杜任兵，从中国平安的销售一路做到产品培训讲师，拥有近 20 年保险行业从业经历，非常清楚保险行业的痛点。

他在2016年 4 月加入刚成立的众托帮，任北京分公司总经理。

二、不如人意的增长：在2016年 5 月水滴互助上线后，沈鹏给团队立了一个目标， 2017年9 月底购买用户要到百万级。

他拨出500- 600 万元预算，用于微信体系、美团外卖红包以及今日头条等效果类广告。沈鹏对自己选择的渠道比较满意，尤其是那时还没有被商业化的美团外卖红包。获得一个点击红包并完成注册和购买流程的用户，水滴互助支出的成本为3~ 5 元。

在今日头条上，水滴互助采用组合方式，除了广告购买链接，还会投放相关解读文章，以多次触达匹配用户。尽管如此，水滴互助首批 100 多万用户中，至少 20 万是无效用户。

这是由于获客渠道不精准，以及在获客过程中表达不够准确，用户对互助概念产生了误解。相比于竞争对手从零开始拓展，轻松筹凭借“大病救助”等业务已经积累了一定规模的用户。

在 2016 年初，大病救助项目一度占到轻松筹总项目数的60%，远远高于“电商众筹”和“梦想众筹”。不过，轻松筹无法从该业务中赢利，一度因为收取高达2%的支付手续费，被质疑“拿救命钱敛财”。轻松筹联合创始人于亮规划过一个清晰的商业模式：已经参与轻松筹的 1 亿多用户可以导入互助，轻松筹可以收取服务费；用户持续付费，就可以持续收取服务费。在于亮眼中，这样的“良性发展”遭到了水滴互助“玩太野”的搅局。

三、互助不是保险：互助没有遇到P2P和现金贷们那样的好运。对于涉及民生保障的保险行业，没有 “先发展后治理”这样的说法。互助公司本来能够通过类似“邀请新用户返现 5 元”的活动，以老带新，快速拉新。

四川当地的一位企业家，就曾邀请近千位用户加入众托帮。然而，该方式被微信以涉嫌传销喊停。2016 年 6 月份左右，这一运营方式刚上线没多久，水滴互助微信公众号遭到封停。沈鹏因此着手开发自有APP。轻松筹遭遇了类似的窘境。微信方禁止用户通过公众号页面关注轻松筹。

那时，轻松筹的公众号粉丝为 3000 万。这也是轻松互助上线时，就主推自有APP的原因之一。令这个行业遭到致命打击的，是2016年 9 月保监会对水滴互助的约谈。在水滴互助刚成立时，沈鹏的一位朋友对他说，什么时候被约谈就说明创业成功了。

他觉得这应该是一两年以后的事，没有想到来得如此之快。于亮按照自己掌握的信息描述当时的场景称，保监会要调查水滴互助的用户情况，却被对方以公司是知名投资机构投资、背景很好为由拒之门外。“保监会一下子被惹毛，就出了一个政策，明确互助不是保险。”在这次约谈后的一个季度里，沈鹏将合规化放到了第一位。

四、赚钱：显然，这是一个与“独角兽”距离甚远、市场容量无法快速增长的行业。最近，互助公司大都在急于商业化。众托帮将更多的时间和精力放在医疗领域，有一只 20 多人的大健康团队为既定用户提供增值服务。

目前，已接入“寻医问诊”，不久后将接入国药集团，提供药品销售服务。轻松筹也将赢利点放在大健康领域，并在互助事业部下成立细分的健康事业部…——负责寻医问诊、转诊以及绿医通道等服务。

水滴互助天使轮融到的资金，很大一部分都用于购买保险经纪牌照。它提供的数据称，水滴互助、水滴筹转化为商业健康险用户的比例为10%。然而，无论是提供医疗服务还是售卖保险产品，互助公司不得不面对的是规模较小的用户基数，他们是否足够活跃、付费意愿是否强烈依然是个问号。

为了咬住对手，2017年年初才正式上线的水滴筹开始建设线下团队。水滴筹有一支大概 40 人的线下团队，分散在全国的多个省会城市。这些人员负责挖掘筹款者，并提供后续服务。水滴筹的目标是赶上并超越轻松筹。于亮感受到了前所未有的压力。在2016年向用户收取手续费的情况下，轻松筹亏损 1000 多万元。而水滴筹一上线就主打免手续费(平台替捐款者承担微信支付手续费)。2017年 5 月，轻松筹也宣布免费。这意味着，如果一天完成筹款 2000 万元，它就要补贴 12 万元。目前，在向保险等业务转化上，一直赔钱的大病互助业务能否完成使命还是一个未知数。

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