目前中国大中型企业ERP市场现在趋于饱和，越来越多的增长机会将会在中小企业。

2019年1月31日，在SAP新春媒体沟通会上，其发布了最新战略“中国加速计划”，SAP方表示：将在未来五年内加大中国市场的各方面投资，具体包括打造新型生态系统、深耕中小企业市场、提升品牌影响力、加大人才和设施投入。

其中，SAP宣布把中小企业市场的培育和发展纳入三大新年战略，这一战略引起了行业和媒体的广泛关注。

要知道，1995年以SAP为首的国外ERP软件公司通过本土ERP顾问队伍的建设和样板用户的树立，抢占了国内管理软件市场的大型企业客户。随后而起的国内厂商用友、金蝶则占据了中型企业客户，本是相安无事，各居一隅。

而2019年伊始，SAP抢滩中小企业的信号打破了这个平和的局面，国内外管理软件厂商之间的一场大战已经风雨欲来。甚至有媒体这样比喻，“SAP、Oracle占领国内企业软件的市场局面将再次重演？”

去SOS行动，Oracle的出击，SAP挣扎转型

其实，SAP开始尝试新的布局，我们并不意外。为什么这么说？

据i黑马＆数字观察了解到，从去年开始中国软件领域开始掀起去SOS的行动。

何为去SOS？就是去掉SAP、Oracle、Salesforce等软件系统，据说这次行动是某油品等国字头企业带头，正在秘密研发新一代国产管理软件系统，准备摆脱掉对SAP、Oracle、Salesforce等国外软件企业管理系统的依赖。

知名媒体人人称T客曾表示，我们不难发现，去IOE始于阿里，但是行动声音最大的却在金融银行业，为此，银监会还特意发布了39号文件，其总体目标要求到2019年，安全可控信息技术在银行业总体达到75％左右的使用率。

而去SOS犹如当年去IOE的翻版，几年过去了去IOE的企业是否还好？一波未平风烟再起，去SOS到底会成为口号还是去IOE的延续？

这种声音无疑给SAP、Oracle、Salesforce等国外软件系统敲响了警钟。

其次，随着高端市场客户群紧缩，市场已经逐步趋向饱和，SAP等厂商的项目机会越来越少。据资料显示：自2002年起， ERP中国市场占有率中用友已经拔得头筹，国内ERP软件公司总体市场占有率已经逐步超过国外ERP，而且，在中国ERP市场中特别是中小型ERP市场，国内厂商已经占取了主导地位。

相较于SAP，同为外企的甲骨文对市场变化做出了相对及时的反应。2006年甲骨文中国公司宣布一揽子计划，将以前所未有的力度去拓展中小企业市场，满足行业内中小企业的需求。

其实，自从Oracle加速云端战略开始，就不遗余力在云端深耕，收购当时成为了Oracle快速进入的通道。

所以，为了针对中国本土国情，在中大型企业市场Oracle在保持策略不变的情况下，Oracle开始率先向中小企业开炮，Oracle以93亿美元收购NetSuite,全面挺进中小企业市场，在中国市场NetSuite也调整了打法，打出亲民价，以8000元每月，10个用户数，年费不到10万元就可以使用到国际上的知名品牌Oracle NetSuite云ERP，进而形成一个完整的客户闭环，打破国内管理软件厂商的固有领地。

另一方面，根据SAP全球高级副总裁、中国区总经理李强表示，目前中国大中型企业ERP市场现在趋于饱和，越来越多的增长机会将会在中小企业，“今天中国的中小企业贡献了中国SaaS收入的65%，意味着中小企业将是Cloud最大的潜力。”中小企业云的业务是“中国加速计划”的核心领域之一，SAP将会在这一领域进一步追加投资。

无论是市场饱和、趋势转向还是对手的布局，这些都在持续冲击着SAP的市场地位，转型迫在眉睫。

其实，SAP中国对于中小企业市场的关注始于2003年，不过15年过去了，在中小企业市场，SAP似乎一直处在青涩期。

从SBO“燎原计划”起，SAP就在试图求得中小企业市场的一席之位，可始终未能如愿。一方面，SAP坚持对中小企业套用整体销售模式中大客户的直销思维，一方面运维、维护、顾问外包等高昂的费使得中小企业难以承受。

中小企业市场已经成为SAP的一道“硬伤”，但是如果不抓住中型企业市场，SAP极有可能会在中国市场被淘汰出局。

这次中国加速计划中SAP布局中小企业的决心可见，全球执行副总裁、大中华区总裁纪秉盟表示：在未来，在与系统集成商合作的基础上，SAP还将专注培养和建设下一代生态系统。下一代生态系统意味着SAP与这些合作伙伴所合作的领域、工作方式等，与过去很不一样。

那么，SAP在中国做中小企业到底行不行得通？

做多了大型企业做小企业很难

梧桐树资本合伙人童玮亮告诉i黑马＆数字观察，SAP这个战略转型，一方面来自去SOS的压力，过去在中大型企业的优势完全可能被国内厂商取代，地位不保。

另一方面，对于中小企业来说，他们更需要相对标准化的产品，也更容易去做。不过小型型企业很难做私有化部署，但可以布局SaaS化的产品。

不过，过去SAP的客户群更集中在大型企业，为他们提供服务，而且赚更多的钱，大型企业更愿意为信息化提供更高的溢价。

而中小企业就既没钱，服务周期又短，产品需求更多是模块化的产品，而且SAP不可能会花费太多精力对中小型企业部署。出于这个考量，SAP应该是从大型企业走向中型企业，不会向小型企业走。

“SAP做中小企业，不光是战略，内部架构、产品等都要面临很多挑战，能完成这些挑战就是成功，就目前来说，挑战太多了，很难做的。”

众所周知，目前国内的市场格局中，中型企业主要集中在用友、金蝶等本地厂商中，小型企业的市场相对分散，依然被传统的任我行的管家婆、用友的畅捷通和金蝶的筋斗云等公司和产品占据。

而SAP所占的市场份额的确不及用友和金碟。i黑马＆数字观察认为，这其中有几点：第一，从心态上来讲，SAP是外企，一直有着“老板”心态，很难放下身段，真的低下头，静下心来去了解中小企业的现状、需求、打法，即使与阿里云等企业进行战略合作，推动中小企业布局，从根上来讲，SAP就不具备这种能力，除非参照Oracle收购NetSuite。

第二，就像童玮亮说的，一直以来SAP主打的是大型企业，这些企业信息化需求旺盛、资金充裕，对产品更强调一站式，多元化、复杂化，定制化，这类型企业外企更容易满足，同时SAP对其行业理解比较深。

相反，中小企业本身资质欠缺，生命周期短、资金少，信息化意愿不强，最根本的想法是活下去。而对信息化建设产品相关更多是标准化、模块化的产品，满足其基本需求。SAP从产品架构、理念就是更多倾向大型企业，对中小企业理解很弱，如果为了满足他们需求，对自己的产品架构大改动，定价也针对其大改动，整体来说很困难的。

第三，再从销售打法来说，SAP中国本质上还是其中国销售区，销售布局更多是直销，或者战略合作，更倾向的大型企业的套路。

反而对于中小企业而言，都是需要通过渠道地推的形式来进行销售的。以金蝶、用友、58、浪潮、致远等企业，都是有很强大而完整的地推渠道体系建设的，了解中小企业的套路，可以针对其需求进行布局，而且这套体系并非一日可以完成，需要长期积累构建。对于SAP而言，这是很难的。

整体来说，SAP对于抢滩中国中小企业想法很好，布局也很美好，但是实施起来很困难。

“做多了大型企业做小企业很难。”童玮亮说道。