2015年，宋冰在工作之余，与朋友一起撰文分享民宿与家居布置经验，经营着一个自媒体。随着家居布置类文章阅读量持续走高，竟吸引来了国内投资人，而这也正好契合了宋冰彼时萌生的创业念头。 那时驻美的宋冰惊讶于美国的家居消费市场，“像丰富的热带丛林”，随便到一个商场，你都能够找到细分到不同人群的不同品牌家居。相形之下，中国的家具市场品牌供给不足，“像是一座荒原”。 近些年，在供应链解锁的环境下，家居品牌的荒原现象有所好转。许多国内优质的家居代工厂转外贸为内销，提供了更多供给侧资源。因此国内市场逐渐有新式家居品牌冒芽。从C端来看，国内消费者也逐渐把家居当作日常消费的一部分。 美国市场的触动，加上国内行业环境的变化，促使宋冰辞掉了记者工作，投身家居领域创业。于2016年6月，她与共同经营自媒体的好友创立了“菠萝斑马”，刚好借由自媒体切入，首先以家居媒体面世，并计划做家居产品品牌。 彼时，自媒体已经聚集了20万粉丝，运作模式也相对稳定，同时更名为“菠萝斑马”。“菠萝、斑马都是外来者，希望在未来的家居市场中，‘菠萝斑马’也能够以外来者的姿态革新中国家居市场。” 在半年的内容经营下，自媒体粉丝量上涨到了80多万。他们与上百家家居品牌合作，以选品为核心运营渠道。 由自有渠道用户经营起，宋冰将此群体所需的家居品类定位为功能型家居。在2016年年底，他们获得高樟资本天使轮投资，并把这笔资金用于打造供应链。 他们的第一步战略是针对功能型家居打造爆品，首先建立起消费者的品牌认知。“越来越多用户从其他公开渠道认识菠萝斑马，这些用户第一次接触到的就是一个产品。” 平台从设计师、工厂，以及消费者洞察三个方面把握产品供应链。 去年7月，他们上线了第一款爆品——亚麻四件套。当时的一款淡山茱萸粉床单，在上线几个小时后就断货了，单日销售额就有近百万元。 虽然销量不错，“但床单仅有市场空间的优势，从价格和使用来看，都不是一个产品差异化足够的市场。”在此基础上，他们继续精进，并在近期推出一款改善健康睡眠的“颈乐枕”。 在国内市场，枕头作为家居产品的刚需，有市场空间。同时宋冰认为这款产品有很大的改进空间：“十个中国人里有八个不知道自己睡的是什么枕头。而且健康意识十分薄弱，枕头多年不洗，汗渍、粉尘都渗进去了”。 再结合市场数据，她发现国内两款较受欢迎的枕头——泰国乳胶枕、鹅绒枕，都没有形成大品牌，且产品良莠不齐。以泰国乳胶枕为例，“从泰国买的可能有1千元，从淘宝搜到的可能就几十元，”价格很不透明。 于是，他们确定了以采用新型睡眠材料的颈乐枕为爆款产品。这款枕头考虑到了用户健康情况。它既可根据颈椎生理弧度调节高度，还能机洗，并在4小时后速干，不留水渍不发霉。 随后，他们签约日本设计师打造产品。2018年5月，这款中空软管枕正式上线，两个月后就已拥有数百万销售额。“出差都要带着它。”宋冰听到用户的评价，相信他们的产品满足了消费者的正向需求。 “只有开发不同渠道的时候，才能是一个产品品牌。” 在2018年2月，他们开始拓宽渠道，由微信群、抖音、小红书等渠道拉新，在天猫极有家、微信平台完成交易。此外，菠萝斑马在2018年7月开设了第一家机场线下实体店。 菠萝斑马成立仅有2年，已经实现了稳定运营媒体，并由内容电商迅速转型，投入产品品牌打造。宋冰将之归功于团队不断地向外碰撞，与家居、零售行业内各方面人才交流，以获取信息并调整方向。 在2017年中旬转型之前，菠萝斑马的收入以自媒体广告和产品销售为主。在转型过程中，他们逐渐剥离广告收入，目前已经全部靠产品获利。 自2017年7月第一款自有产品上线后，到现在一年多的时间，菠萝斑马共营收2000万。他们的下一步计划，是通过爆款销售达到全年1亿收入。 本文来自生意我最行，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 关注创业家公众号（ID:chuangyejia），读懂中国7000种赚钱生意 ] |
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