19年湘菜老字号品牌，打造爆品思维是它站稳市场的秘诀！

广东湘满楼饮食管理有限公司 创始人李国成

湘满楼是什么时候创立的？品牌有什么含义？产品定位是怎样的？

湘满楼是2000年创立的，湘代表湖南，满代表人满财满，楼代表楼阁，餐厅的档次。从品牌名上的认知就是一家老字号湘菜馆。为了满足客户需求，我们主要是做中高端市场，打造与其他同行不一样的消费体验。

面对市场的变化和竞争，咱们企业如何创新和翻越目前经济形势下的三重大山（市场、融资和转型）？企业的产品优势是什么？

针对当下的经济形式，我们将其定义为三重大山，分别是 ：市场冰山，融资刀山，转型火山。

1、市场冰山： 餐饮行业，包括所有行业已经进入了饱和过剩的阶段，我们需要顺势而为（下乡，下海）， 以客户为中心，创新式坚守才能翻越市场冰山。

2、融资刀山： 为五斗米折腰，这就是资金的黑天鹅事件，我们 通过自有资金，建立银行信用体系及行业内暂借等方式进行融资和转换。

3、转型火山： 不转型等死，转型就会被一把火烧死。 我们经历了痛苦的试错和摸索，终于走出一条转型升级之路。我们重新定位客户群体（年轻化18-35岁）、增强体验感（场景化），为客户群体量身打造一款时尚有主题 文化的餐厅，而且下沉到三四线城市做行业第一名，以招商引资形式入驻。

那如何在市场中站稳我们的脚步？产品优势尤其重要！主要分为五个方面，分别是： 装修格调（比同行高两个档次）；原材料（比同行高两个档次）；菜品（比同行高两个档次）；服务（比同行高一个档次）；营销（比同行高三个档次）；价格（比同行低或一致） 。 并通过采取降维攻击的方式，提高顾客体验感，做到增值服务。

连锁发展模式主要是直营还是加盟？在运营管理上有什么优势？总部给予的支持有哪些？

我们目前主要是做直营。在运营模式上，以爆品思维模式为主，怎么理解呢？就是 做好用户体验中的每一个痛点的解决，总部集中所有人力、物力、财力去打爆一个点，稳定一个点。

在直营扩张上，我们总部给予的支持是非常全面的，分别是： 品牌支持资源共享 ——利用品牌现有影响力，通过各种媒体、杂志、网站宣传，不断提高品牌知名度和影响力； 制定品牌中长期发展规划 ——管理品牌视觉识别系统，利用线上线下全媒体多渠道输出品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，维护与开拓媒体、联盟商家及相关企业间的积极交流和良好合作； 营运管理支持， 包括选址、装修、人员培训、宣传推广等； 信息支持， 总部将不定期通过短信、邮箱、网站向各直营店提供行业发展动态、公司主要策划活动、公司管理信息、以及各种主要原材料采购价格信息等； 营销支持， 产品定位、市场定位、价格定位等营销帮助。

面对广阔的餐饮市场，通过海底捞、西贝等连锁品牌的成功，我们如何发挥自身的优势，打造具备市场竞争力的品牌？

海底捞、西贝的成功，确实值得借鉴，在我看来：一是我们要发挥自身优势，并将优势做到极致，才能吸引市场。比如海底捞的服务好，西贝的味道好；二是打造终端食材供应链，形成竞争壁垒，实现产品差异化和稳定性。；三是打造爆品产品和爆品店，让产品和店名自带流量。

据悉，咱们企业有四个关键事业部，分别是哪些？对运营管理有什么帮助？

我们四个事业部分别是：高速公路服务区餐饮事业部；连锁托管事业部；校园餐饮事业部；食材基地供应链事业部。

这些部门之间都是资源共享，典型的就是资金互补；其次，做大公司体量，互补强弱，能够有效规避风险，如高速公路事业部的地理、政府资源可以嫁接到连锁托管事业部；最后可以打造湘满楼供应链，实现生态共享平台。

在连锁扩张中，如何解决运营上的复杂化，包括管理、人才等？

在战略方面上实现精准定位，打造爆品。从打造爆品的标准化模式中，进行用人、管理上的标准化，用产品思维模式证明一切，另外，各事业部根据各自内部生态链进行爆品打造，以爆品思维贯穿始终，各得其所。

当下餐 饮市场的竞争激烈，餐饮品牌死亡率很高，我们周边的餐饮店换了一波又一波，作为餐饮创业者，我们应该注意躲过那些“坑”？

谈“坑”说不上，但是这几点，餐饮经营者应当注意：1、一切以客户为中心，精准定位客户的需求，3年内对顾客重新定位，不能以企业喜好为中心；2、根据餐饮市场风向标和政策，精准制定发展战略，不能闭门造车，人云亦云；3、独辟新径，避免同质化，时间就是红利。试错成功后，快速复制，占领市场；4、做好爆品，集中一切力量打歼灭战。不能贪大求多，面面俱到。

为何会选择布局新零售，现在有什么成果？预计达到什么样的目标？

为什么布局新零售呢？在我看来这是一个趋势，所以一定要抓紧。新零售的好处在于：1、能够对顾客实现拉新、裂变、留存、转化；2、能够对顾客实现精准营销，增加顾客粘性；3、实现大数据分析，为公司发展提供真实的资料，实现精准定位和营销；4、实现扁平化管理，打通线上线下，实现两条腿走路。

为了布局新零售，我们成立了线上运营部，目前有专职人员4人。线上运营部目前只是辅助部门，最后会变成一个盈利部门，因为我们有小商城小程序的运营平台。

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