会员专享服务——销售就是三个词：痛点，痒点，兴奋点【今早小干货】

2023-1-8 09:54| 发布者: | 查看: 2| 评论: 0

做销售，很多人想复杂了，你只需要记住三个词：痛点，痒点，兴奋点。

痛点：客户存在什么问题，钽睡不着觉，TA苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题;

痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒;

兴奋点：即能给客户带来“哇”效应的那种刺激，立即产生快感抓住这3点，立即敲单！

下面从几个营销小段子，加深大家的理解：

1、精准客户

出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。据说，一条消息会有5个人回复。

【启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮，腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。

2、提高利润

在一菜摊前看见两堆菜。

客户问：“这边多少钱一斤”

答：“1块。”

再问：“那边呢？”

答：“1块5”。

问：“为什么那边的卖1块5”

答：“那边的好一些。”

于是买了1块5的。

【启示】这就是兴奋点，当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。

3、促进客户重复购买

一家卖高档男士商务装的服装店，推出会员服务：每个月免费为你干洗本店购买的衣服普通会员1次，2银卡次，金卡3次。

当他们会员把衣服拿回来干洗，在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。赠品就是这么厉害！

【启示】用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。

4、客情关系要给力

很多销售员要到客户的微信后，不是每天一条心灵鸡汤，就是一些无聊的问候和骚扰。这是在做无用功，浪费时间还自以为是的以为客户会记住你，年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗就一个字 - ！？舍！

【启示】舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得很多销售员就是迈不出这一步！

例如对于有品味的女性大客户，高手的做法是每周一小束，不隆重，却尽显心意。她嘴上说别破费，心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时，心都是柔软的，可谓事半功倍。

机会从何而来，其实是来源于客户的需求，只要能够敏锐的发现客户的需求，然后在思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。

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